事業づくりのコツは営業にあり?

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アクシス株式会社 代表取締役 末永雄大
新卒でリクルートキャリア入社。その後、サイバーエージェントにて集客支援を行う。 2012年転職エージェントとしてアクシス株式会社を設立。 ■Yahoo!ニュース(個人):IT/キャリアコンサルタントが語る「働き方3.0」 ■オールアバウトガイド:「キャリアプラン・転職ノウハウ」ガイド

転職決定者とのお祝いランチ

昨日は先週末に続いて転職者の方の転職決定お祝いランチに行ってきました。

長らくエンジニアとして活躍してきた方でしたが、今回大きなチャレンジとして、プリセールス職種へジョブチェンジされました。

営業職イメージ

お話をする中で、転職者Iさんから、「事業開発や、0→1というフェイズに関わった事がないため、興味があるものの、具体的にどのような観点で事業を構想するものなんですかね?」とご質問をいただきました。

僕自身、学生時代から数度の事業立ち上げ経験がありますが、そうした観点で整理した事がなかったため、少し考えた上で、お答えしました。

あくまで自論ですが、大きく3つあるのかなと思っています。

・顧客の課題解決視点

・仕組み化・効率化・スケーラビリティの視点

・三方良しの視点

事業づくりに大切な3つの視点

以下にそれぞれ、整理してみました。

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・顧客の課題解決視点

事業・商売・仕事というのは、すべて顧客の課題を解決し、その対価として、お金をいただく事です。

決して良いモノ・商品を作れば、ビジネスになるわけではないのです。それがどこのどんな人のどんな課題を解決するものなのか?

この視点がなければ、どの顧客にも使ってもらえず事業として成立するはずはありません。

・仕組み化・効率化・スケーラビリティの視点

とは言え、そうした課題解決のプロセスを仕組み化・効率化しなければ、数多くの顧客に課題解決、またサービス提供・納品する事はできません。

言葉遊びですが、事業開発という言葉で用いられている「事業」という言葉は、ある程度仕組み化・組織化されている事を前提としていると思われます。

そういった意味で、1ユーザーだけを相手にしたサービス提供は、ここでは事業の定義に入れていないように思います。

ここで用いている「事業」とは、一定の顧客セグメントに組織的にサービスを提供する仕組みなのだと思います。

ですので、いかに前述した顧客への課題解決を、仕組み化・効率化した上で、汎用性を高め、スケールさせるか、これを徹底的に考える必要があります。

・三方良しの視点

また、仕組み化、システム化なんて言うと、事業やビジネスモデルがまるで機械のように自動化できるように誤解しがちですが、大事なのは事業というのは、そこに関わる提供者やパートナー等全ての利害関係者は人であるという事です。

それぞれの思惑や立場があり、事業に関わってきているわけです。

更に、永続性という視点も踏まえると、そこに関わる全てのプレイヤーがWIN-WINにならなければ、長期的には破綻するでしょう。

誰かを犠牲にした上での仕組みは脆く、遅かれ早かれ維持はできません。

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事業企画力は営業職で学べる!?

上記を転職者Iさんにお話しながら、こうした観点はどこで得られたのだろうか?と自分なりに考えていたのですが、まさにこれは転職者Iさんがこれからチャレンジされようとしている営業職で学べる事だと気がつきました。

私自身、リクルートキャリア、サイバーエージェント社で人材紹介とインターネット広告の法人営業を経験してきましたが、営業職として、成果を追求していくと、まさに事業視点が必要になっていくのです。

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・ドリルを売るな!穴を売れ!

営業として活躍する人の共通点として、商品やモノを売るのではなく、価値を売るとか、課題解決を行なうという点があると思います。

ですので、売れる営業パーソンというのは、自社の商品やサービスについては触れず、顧客の事を徹底的にヒアリングして、課題を突き止めようとします。

顧客の課題さえ突き止められれば、解決策はある程度は見えてくるためです。

こうした営業としての習慣は、事業を構築する際にも、まず最初に、自社の新規事業は、どこのどんな人の課題を解決して、どの予算・お財布から対価をいただくものになり得るのか?といった視点から事業を発想する事に繋がっていると感じます。

決してプロダクトやテクノロジーのトレンド等が起点ではないのです。

・営業効率化・マーケティング視点

経営学者のドラッガーは、著書『マネジメント』において、「マーケティングの理想は販売を不要にすることである」と言っています。

営業として、優秀な人に共通するもう1つのポイントとして、楽して成果を出す仕組みを作っているという点があります。

いわゆる営業企画・マーケティング的な視点を持っているという事です。

売れる営業パーソン程、高い営業目標を抱えている事が多く、一つ一つの業務を真面目にこなしていては時間がいくらあっても足りず、目標達成は難しいものです。

そこで、いかに業務を効率化して、生産性を上げるかを工夫するわけです。

例えばですが、私自身、リクルート時代、ひたすら人材紹介の新規開拓営業を行なっていました。

当時、リーマンショック後の不況の中、なかなか採用を行なう企業もいない中、普通に新規でお電話をしても話も聞いてもらえず、数百件電話をかけるという手法では非常に非効率でした。

そこで、不況下でも、人の採用可能性がありそうな顧客ターゲットセグメントを自身で考え、その顧客セグメントにカスタマイズしたトークスクリプトと、顧客の業界に特化した独自レポート資料を作成して、同業種の顧客に対してひたすら集中的に営業を行ないました。

すると、営業効率が飛躍的に高まり、ひたすら数百件の電話をかけまくるといった膨大な工数をかける事なく、高い成果を積み上げる事ができたのです。

こうした営業の生産性を高めるための仕組み化や業務効率化は、事業のスケール化を考える事と共通する部分が多いと思います。

・バックオフィス、キーマン視点

最後に、できる営業パーソンに共通する点として、社内の庶務さんを大事にする、という点があります。

リクルートの優秀な営業の先輩方は、皆庶務さんと非常に和んでおり、営業帰りに、ケーキやお菓子等のお土産を買ってきて、庶務さんに配っていました。

そうする事で、営業を進める中で、多少無理をお願いする事になった時に、気持ち良く仕事をお願いできる関係を予め築いているわけです。

スポーツでも攻守、営業・ビジネスも攻守が大事です。

営業の仕事はお客様から受注をいただくだけでなく、スムーズに商品やサービスを提供・納品したり、納品後も運用・保守等のサポートも含め、そこに発生する関係性すべての満足度を高めつつ、自社の利益も確保する事です。

納品やサポートに関わる社内の関係者の状況を常に把握し、お客様に滞りなく、サービス・商品を納品する事も考えねばなりません。

むしろ売ってからの段取りに、真価が問われるのです。

お客様にとっては発注はスタートでしかなく、サービス・商品の納品・提供を受けた上で、自社の課題解決に活かしたいわけですから当たり前ですよね。

そうした前提条件があるため、売れる営業は、普段から、社内のバックオフィス側や他部署の関係者との利害に敏感になっていると思います。

いくらお客様に頼まれても、社内の納品体制が回らない状態であれば、無理な受注をとらない、つまり売らないという判断も実は営業の仕事なのです。

結果受注しても納品の不備で、炎上させてしまうのであれば、お客様に迷惑をかけるだけであり、営業失格です。

また、法人営業であっても、個人営業であっても、目の前の顧客の課題だけでなく、その後ろにいるキーマンの事を想定した上で、提案や段取りを組むというのも、重要です。

キーマンというのは、例えば、法人営業であれば、顧客の担当者だけでなく、その上司、関係現場部署、役員、社長等、多くの利害関係者がいるわけです。

個人営業の場合は、奥さんや旦那さん、親御さん等でしょう。

いくら目の前の担当者が、YESと言っていても、それを鵜呑みにせず、他の利害関係者・キーマンはどう考えるだろう?と仮説を持ちながら、事前に段取りを調整しておく事が営業として重要な視点です。

こうした営業の習慣も、事業開発における三方良し、WIN-WIN-WIN視点に通じると思います。

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意外とあなどれない営業職種

転職エージェントという仕事がら、普段から転職者の方から、「将来、事業企画・事業開発・経営に関わる仕事をしたいが、どんなスキルや職種でキャリアを重ねていくべきか?」とご相談いただく事が多いのですが、営業という職種は、考え方によっては、事業企画を志す人にとっては、最高のケーススタディになる機会が山ほどある仕事です。

事業を立ち上げたいから、事業企画・経営企画職といった短絡的な視点ではなく、商売の原点を学べる営業という仕事を、再度捉え直してみるのも新しい発見があって、良いかもしれません。

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