無形商材とは？有形商材との違いやメリット・デメリットを徹底解説

無形商材とは何なのか

無形商材とは、物理的な形を持たない商品やサービスのことを指します。

無形商材は英語では「intangible goods」と表現され、目に見えない情報、技術、労働力、体験などが該当します。顧客が手に取って確認することができないため、その価値や効果を言葉やイメージを用いて伝える工夫が求められる商材です。

無形商材の定義

無形商材とは形の無い商材、即ち人材や広告、システム、コンサルティングなどの情報、インターネットサービスやスマホアプリなどのソフトウェア、保険などの金融サービスや教育サービスなどが該当します。

例えば会員登録する事により、そのサービスを受けられる場合は会費の対価としてメリットは発生しますが、そこに形のある物品は受け取りません。このように手に持ったり指を指してコレとは言えないもの、それが無形商材です。

無形商材の具体例

無形商材には多様な種類が存在し、業界によってその内容は大きく異なります。以下が代表的な無形商材の例です。

ITサービス・ソフトウェア

金融・保険商品

コンサルティング・専門サービス

人材・教育サービス

広告・マーケティング

末永

ワンポイントアドバイス

無形商材は目に見えないため、その価値を顧客に理解してもらうことが最も重要です。具体的な成果や効果を数値やデータで示すことで、顧客の納得感を高めることができます。

無形商材と有形商材の違い

無形商材と有形商材には、その性質や提供方法、営業アプローチにおいて大きな違いがあります。

形状の有無

価値の伝え方

在庫管理とコストの違い

無形商材のメリット

無形商材には有形商材にはない多くのメリットがあります。

高い利益率

また、有形商材に比べて、無形商材は原価が低く、利益率が高いのが特徴です。有形商材は材料費や製造コスト、在庫管理、配送コストが発生しますが、無形商材は一度作成すれば追加のコストなしに繰り返し販売可能です。

そのため、売上がそのまま利益になりやすく、スケールしやすいビジネスモデルといえます。

在庫管理が不要

無形商材は在庫を抱える必要がなく、減価率も低いため契約時の利益率が高くなりやすいです。物理的な商品を保管する倉庫や配送手段を確保する必要がないため、コストを大幅に削減できます。

地理的制約が少ない

無形商材はインターネットを通じて提供できるものが多く、地理的な制約を受けにくいというメリットがあります。全国、さらには世界中の顧客に対してサービスを提供することが可能です。

カスタマイズ性の高さ

無形商材は「形のあるもの」を扱うビジネスではないため、サービスの内容を顧客にあわせてカスタマイズするケースが多いです。そのためビジネスが「課題解決型」になりやすいです。

顧客の個別ニーズに応じてサービス内容を調整できるため、より高い顧客満足度を実現できます。

無形商材のデメリット

一方で、無形商材には特有のデメリットも存在します。

価値の伝達が困難

無形商材は有形商材と異なり、「手に取って確かめることができない」ため、顧客に価値を理解してもらうのが難しい商材です。顧客が商品の良さを実感しにくく、購入判断のハードルが高くなる傾向があります。

価格設定の難しさ

無形のため、コストや相場の概念がなく、価格設定に疑問を持たれやすいという課題があります。製造コストや原材料費などの具体的な裏付けがないため、顧客から価格の根拠を問われることが多くなります。

品質のばらつき

サービスや体験など、商品の品質を一定に保ちにくい無形商材もあります。例えば、美容師のスキルはスタッフによって大きな違いがあり、さらに顧客の好みで評価も変わってくるでしょう。

サービス提供者のスキルや経験によって品質が左右されやすいという課題があります。

継続的なサポートが必要

無形商材には、販売後のフォローが必要なものもあります。例えば、体験教室の講師は参加者に対して、教室に長く通ってもらえるよう気を配らなければなりません。

適切なサポートがないと、顧客がうまく活用できず、継続利用されにくいという問題が発生する可能性があります。

末永

ワンポイントアドバイス

無形商材のデメリットを克服するには、導入事例やデータを豊富に用意し、顧客の不安を先回りして解消することが重要です。また、手厚いサポート体制を整えることで、顧客満足度を向上させることができます。

無形商材の営業は確かに難しい面もありますが、その分スキルアップや年収アップにつながりやすい職種です。しかし、実際に転職を成功させるためには、自分の強みを正しく理解し、それを企業に適切にアピールすることが重要になります。

すべらないキャリアエージェントでは、転職活動におけるあらゆる悩みや不安に対して、転職のプロが徹底的にサポートします。自己分析から書類作成、面接対策まで、あなたの転職成功を全面的にバックアップいたします。

無形商材の営業に向いている人の特徴

無形商材の営業には、特定のスキルや特徴を持つ人が向いています。

コミュニケーション能力が高い人

無形商材営業は、アピール力や提案力を最大限に活かし、顧客に対して「信頼できる商品である」「自分の希望にマッチする」といったことを納得させる必要があります。

営業職では論理的思考力やコミュニケーション能力が必要とされるため、人と話すことが得意で、相手の立場に立って考えられる人が向いています。

論理的思考力がある人

無形商材は目に見える形がないため、価値を顧客に伝えるのが難しい分野です。そのため、顧客が理解しやすいように、商品のメリットや解決策をデータや具体例を交えて論理的に説明することが重要になります。

複雑な情報を整理し、筋道立てて説明できる論理的思考力は必須のスキルです。

課題発見・解決力がある人

無形商材は目に見えないため、顧客が「これが欲しい」と明確に感じることは少ないでしょう。そのため、営業担当者は顧客の潜在的なニーズを把握し、適切な提案につなげる必要があります。

顧客の表面的な要望だけでなく、根本的な課題を見つけ出し、解決策を提案できる能力が重要です。

継続的な関係構築ができる人

また、無形商材営業では、継続的にサービスを提供することも多いことから、商品を販売した後のフォローアップも重要となります。無形商材営業として成功するためには、顧客との信頼関係を築き、継続的な関係性を築いていくことが大切です。

短期的な成果ではなく、長期的な視点で顧客との関係を築ける人が向いています。

学習意欲が高い人

無形商材は技術やサービスの進歩が早い分野が多く、常に新しい知識やスキルを身につける必要があります。業界のトレンドを追い続け、専門知識を深めていける学習意欲の高い人が適しています。

ストレス耐性がある人

無形商材営業では、商品自体の魅力よりも「誰がどのように提案するか」が重要です。形がなく目に見えない商品だからこそ、顧客は営業担当者の提案内容で導入を検討します。

そのため、提案が通らない場合の精神的負担が大きく、ストレス耐性のある人が向いています。

末永

ワンポイントアドバイス

無形商材の営業は確かに難しい面もありますが、その分高いスキルが身につき、キャリアアップにつながりやすい職種です。特に論理的思考力と顧客理解力を磨くことで、大きな成果を上げることができます。

無形商材で働くなら

無形商材の営業は、確かに有形商材と比べて難易度は高いですが、その分大きなやりがいと成長機会を得ることができます。

無形商材の法人営業でキャリアを積めば、市場価値を大きく上げることができます。また、無形商材営業は他の営業職に比べ、給与が高い傾向にあります。

もし無形商材の営業職に興味を持たれた場合は、まずは自分のスキルや適性を客観的に分析することから始めてみてください。無形商材の営業で求められるスキルを身につけることで、より高いキャリアを築くことができるでしょう。

無形商材営業への転職や詳しいキャリア相談については、転職のプロであるキャリアアドバイザーに相談することをおすすめします。