SaaS企業のThe modelとは？転職エージェントが解説!

SaaS企業のThe Model

The Modelとは、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4段階に切り分けることです。

分業することで、各部門の専門性・生産性が向上するというビジネスモデルです

マーケティングがリード(見込み顧客)を獲得し、インサイドセールスがリードの選別とアポイント設定を担当します。

次に、フィールドセールスが商談を行い、契約を獲得し、契約後はカスタマーサクセスが顧客を支援し、継続利用やアップセルを促進します。

それぞれがデータ分析を活用しながら、各プロセスの成果を可視化できるのも大きな特徴です。

このモデルは、特にSaaSのようなサブスクリプション型ビジネスに適しており、顧客との長期的な関係構築を重視する企業で広く採用されています。

The Modelのメリット

The Modelのメリットには、以下のようなものがあります。

SaaS企業のThe Modelには、営業プロセスを分業することで得られるさまざまなメリットがあります。

例えば、各部門が専門性を高めることで、それぞれの業務に集中しやすくなり、成果を最大化できる点です。

また、業務が細分化されているため営業効率が上がり、成約率や生産性の向上につながります。

さらに、標準化された営業プロセスを実施できるため、個々のスキルに依存せず、再現性の高い営業活動が可能になるでしょう。

このように、The ModelはSaaS企業の営業における組織全体の成長に大きく貢献するビジネスモデルといえます。

The Modelにある部門

The Modelにある4部門について解説します。 それぞれの部門がどのような役割を担っているのか、興味のある人は参考にしてください。

マーケティング

マーケティング部門は、見込み客(リード)の獲得を担当します。

具体的には、Web広告やコンテンツマーケティング、SEO対策、ウェビナー開催などの施策を通じて、自社サービスに関心を持つ見込み顧客を集めることが主な役割です。

例えば、ブログ記事を作成して検索エンジン経由で流入を増やしたり、ホワイトペーパーを提供して資料請求を促すこともあります。

また、SNSやメールマーケティングを活用し、顧客との接点を増やすことも重要な役割です。

マーケティング活動の成果はリード数やコンバージョン率などの指標で評価され、インサイドセールスと連携しながらリードの質を高めていきます。

インサイドセールス

インサイドセールスの役割は、マーケティング部門が獲得したリードに対してアプローチをおこない、商談の機会をつくり出すことです。

電話やメール、オンラインミーティングなどのツールを使い、顧客の課題をヒアリングしながら、ニーズの高い見込み顧客を選別します。

例えば、無料トライアルを利用した顧客にフォローアップし、具体的な導入メリットを伝えることで、商談につなげるケースがあります。

適切なタイミングで適切な情報を提供することで、成約につながるリードの育成をおこないます。

フィールドセールス

フィールドセールスが担う役割は、インサイドセールスが選別したリードに対して商談を行い、契約を獲得することです。

顧客との会話を通じて具体的な課題を深掘りし、自社のサービスがどのように役立つのかを提案します。

例えば、SaaS導入後の業務効率化やコスト削減のシミュレーションをおこなうこともあります。

競合他社との比較や価格交渉も含め、顧客の不安を解消しながら意思決定を後押しするのが重要なポイントです。

成約後は、スムーズな導入支援のためにカスタマーサクセス部門と情報を共有し、顧客の満足度や課題解決につなげていきます。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、契約後の顧客がサービスを最大限活用できるよう支援し、継続利用やアップセルを促す役割を担います。

導入時のオンボーディング支援や定期的なフォローアップを通じて、顧客の課題解決をサポートします。

例えば、ウェビナーやユーザー向け勉強会を開催し、機能の活用方法をレクチャーすることもあります。

また、利用状況のデータを分析し、活用が進んでいない顧客には個別の提案を行い、解約リスクを低減させることも重要なミッションです。

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The Modelのデメリット

ここまではThe Modelのメリットについて主に解説してきましたが、The Modelを利用して働くにはデメリットもあります。ここでは、そのデメリットについて解説します。

顧客の獲得や受注することが優先になる

The Modelは、あくまで企業の営業効率を上げるためのビジネスモデルです。

そのため、数字を追い求めることにこだわりすぎて、本来の目的である顧客課題の解決がおろそかになる可能性があります。

特に、KPI達成を重要視し過ぎて、顧客の本当のニーズを十分に理解しないまま提案を進めてしまうケースが考えられます。

その結果、契約後に「思っていたサービスと違う」と感じる顧客が増え、解約率が高まるリスクもあります。

視野が狭くなる

The Modelは、数値しか見れない社員を生み出してしまう可能性があります。

そのため、視野が狭まってしまい数値を追い求めることしかできなくなってしまいがちです。

例えば数字を追い求めるあまり、見込み度合いが低い客を次の部門に送ってしまうケースもあります。

結果的に営業部門の負担が増え、成約率が下がることもあります。

また、カスタマーサクセスに引き継がれた顧客の満足度が低く、クレームや解約が発生しやすくなるなど、長期的なビジネスの成長に悪影響を及ぼす可能性もあります。

SaaS企業で働くメリット

The Modelのような、効率的なビジネスモデルがある環境で働くことができるSaaS業界ですが、それ以外にも多くのメリットがあります。

ここでは、SaaS企業で働くメリットを紹介します。

多様なキャリアパスがある

SaaS企業では、営業やマーケティング、カスタマーサクセス、プロダクトマネジメントなど、多様な職種が存在し、幅広いキャリアパスを描くことが可能です。

例えば、インサイドセールスからフィールドセールスにキャリアアップするだけでなく、マーケティングやカスタマーサクセスへと職種を変更するケースも珍しくありません。

また、SaaSはグローバルに展開する企業も多く、海外でのキャリア形成のチャンスがある点も魅力の一つです。

SaaS業界は成長市場であるため、スキルを磨けば市場価値が高まり、よりハイレベルなポジションにステップアップすることが可能です。

ワークライフバランスが整っている

SaaS企業では、リモートワークやフレックスタイム制を導入している企業が多く、柔軟な働き方ができるのが特徴です。

特に、クラウドベースのツールを活用した業務が中心のため、物理的な出社の必要性が低く、場所を選ばずに働ける環境が整っています。

さらに、成果主義を採用する企業が多いため、長時間労働よりも効率的な働き方が評価される傾向にあります。

有給休暇の取得が推奨されていたり、産休・育休などの福利厚生が手厚い企業も多いため、プライベートの時間を大切にしながらキャリアを築くことが可能です。

また、仕事と生活のワークライフバランスが取りやすいため、エンジニアやマーケティング担当者など専門職の人材も定着しやすい業界と言えるでしょう。

SaaS企業に必要なスキル

The Modelが適用されているような環境のSaaS企業で働くために必要なスキルがあります。

ここでは、3つのスキルを紹介します。

コミュニケーション能力

The Modelにおいて特に必要になるのがこのコミュニケーション能力です。

なぜなら、The Modelにおいては部門間で情報を共有する必要があるため、適切なコミュニケーションが取れないと、会社全体に影響を及ぼす可能性があるからです。

例えば、インサイドセールスがマーケティングから獲得したリードの情報を正しく理解せずに次の営業プロセスに進めると、無駄な商談が発生し、成約率が低下してしまいます。

また、カスタマーサクセス部門と営業部門の連携が取れていないと、顧客の期待と実際のサービスにギャップが生じ、解約率の増加につながる可能性もあります。

そのため、相手の意図を正しく理解し、分かりやすく伝える能力がSaaS企業での成功には欠かせません。

論理的思考力

The Modelというビジネスモデルがあるからと言って、何も考えずに仕事をしていては、このビジネスモデルを使いこなせずに終わってしまいます。

営業活動の各フェーズで適切なアクションを起こすために必要なのは、データをもとに課題を特定し、最適な戦略を立てる力です。

このように、SaaS企業ではデータを活用しながら論理的に思考し、適切な意思決定を行う能力が不可欠です。

適応力

The Modelを導入する企業においては、適応力も大事になります。

なぜなら、従業員の経験やセンスなどに頼った属人的な営業活動をなくすビジネスモデルだからです。

そのため、自分がやりやすいからといった理由で働くことは、The Model全体の流れを崩しかねません。

例えば、企業の成長フェーズによって営業戦略やターゲット市場が変化するため、固定観念にとらわれず、新しい手法を柔軟に取り入れる必要があります。

また、SaaS業界は技術革新のスピードが速く、最新のツールやシステムに適応し、常にアップデートし続ける姿勢が求められます。

そのため、環境の変化を前向きに受け入れ、素早く対応できる適応力は、SaaS企業で活躍する上で欠かせないスキルと言えるでしょう。

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