無形商材営業はきつい？しんどさの先にある市場価値について解説

「無形商材営業に興味があるけど、きついって聞くから不安...」と感じている人は多いのではないでしょうか。

結論から言うと、無形商材営業は確かにきついですが、それ以上に市場価値が爆上がりするメリットがあります。

「きつい」というのがブラックではなく、難易度が高いという意味で使われているため、市場価値が爆上がりするのです。

無形商材営業への転職を検討している人は、ぜひ最後まで読んで判断の参考にしてください。

無形商材営業がきついと言われる5つの理由【正直に答えます】

まず、無形商材営業への転職を検討している人が最も気になる「なぜきついと言われるのか」について、正直にお答えします。

無形商材営業がきついと言われる理由は、以下の5つです。

商材の価値を伝えるのが難しい

無形商材営業が最もきつい理由は、商材が形として存在しないため、顧客に価値を伝えるのが非常に困難なことです。

有形商材であれば、実物を見せたり試してもらったりすることで、商品の良さを直感的に理解してもらえます。

しかし、無形商材では以下のような課題があります。

例えば、ITシステムの営業の場合、「業務効率が30%向上します」と説明しても、顧客にとっては抽象的で実感が湧きません。

このように、目に見えない価値を言葉や資料だけで伝える必要があるため、無形商材営業は有形商材営業よりも格段に難しくなります。

高度な営業スキルが求められる

無形商材営業では、商材そのものに頼ることができないため、営業担当者個人のスキルが成果に直結します。

具体的には、以下のようなスキルが必要です。

これらのスキルは一朝一夕で身につくものではありません。特に営業経験の浅い人にとっては、すべてを同時に求められることで大きなプレッシャーとなります。

また、有形商材であれば商品の特徴や機能で勝負できる場面でも、無形商材では営業担当者の説明力や提案力がすべてを左右するため、常に高いパフォーマンスが求められます。

価格の妥当性を説明するのが困難

無形商材は製造コストや原材料費といった具体的な価格の根拠がないため、なぜその価格なのかを顧客に納得してもらうのが困難です。

有形商材の場合は「原材料費がこれだけかかっているから」「製造工程でこれだけのコストが発生するから」といった説明ができます。

しかし、無形商材では以下のような状況が頻繁に発生します。

例えば、コンサルティングサービスで「月額50万円」と提示した場合、「なぜ50万円なのか」を論理的に説明する必要があります。

この価格妥当性の説明は、営業担当者にとって大きな負担となり、無形商材営業がきついと感じる要因の一つになっています。

顧客の潜在ニーズを引き出す必要がある

無形商材営業では、顧客自身が自分の課題を明確に認識していないケースが多く、潜在的なニーズを引き出すことが必要です。

有形商材の場合、顧客は「〇〇が欲しい」「△△を解決したい」といった明確なニーズを持って問い合わせをしてきます。

しかし、無形商材では以下のような状況が一般的です。

このような状況では、営業担当者が顧客の課題を言語化し、解決の必要性を感じてもらう必要があります。

深いヒアリングを通じて潜在的な課題を顕在化させるプロセスは、高度なコミュニケーション力と業界知識が求められる難しい作業です。

継続的なフォローアップが欠かせない

無形商材営業では、契約締結後も継続的なフォローアップが必要で、営業担当者の負担が長期間続くことが特徴です。

有形商材の場合、商品を納品すればそれで営業の役割は基本的に終了します。

しかし、無形商材では以下のような継続的な対応が求められます。

特にSaaSなどの継続課金モデルでは、解約されると売上がゼロになってしまうため、常に顧客の状況を把握し、満足度を維持する必要があります。

この継続的なフォローアップは営業担当者にとって大きな負担となり、新規営業に集中できないというジレンマも生まれます。

それでも無形商材営業をおすすめする4つの理由

ここまで無形商材営業のきつさを正直にお伝えしましたが、それでも私が無形商材営業をおすすめするのには明確な理由があります。

無形商材営業をおすすめする理由は、以下の4つです。

転職市場での評価が圧倒的に高い

無形商材営業の最大のメリットは、転職市場での評価が圧倒的に高く、キャリアアップしやすいことです。

なぜ評価が高いのかというと、前章で説明した「きつさ」がそのまま「高度なスキルの証明」になるからです。

実際に、大手転職サイトの求人を見ると「無形商材の営業経験者歓迎」という記載が多く見られます。

有形商材営業の経験者と比べて、無形商材営業の経験者の方が明らかに転職の選択肢が多いのが現実です。

つまり、きつい分だけ市場価値が高くなり、より良い条件での転職が可能になります。

年収アップが期待できる

無形商材営業では、有形商材営業と比べて年収アップが期待できるケースが多くあります。

その理由は以下の通りです。

例えば、SaaS業界で有名なSalesforceの営業職の平均年収は800万円以上、優秀な営業であれば1000万円を超えることも珍しくありません。

また、人材業界大手のリクルートでも、無形商材である転職支援サービスの営業で年収1000万円以上を稼ぐ人が数多くいます。

同じ営業職でも、無形商材営業の方が高年収を目指しやすいのは間違いありません。

汎用性の高いスキルが身につく

無形商材営業で身につくスキルは、他の職種や業界でも活用できる汎用性の高いスキルです。

具体的には、以下のようなスキルが身につきます。

これらのスキルは、営業以外の職種でも重宝されます。

例えば、マーケティング職では顧客理解力が、コンサルタント職では課題解決力が、事業企画職では論理的思考力が活かされます。

ITエンジニアのような専門職は特定の技術に依存しがちですが、無形商材営業で身につくスキルは「人間力」そのものなので、時代が変わっても価値が下がりません。

将来性のある成長業界で働ける

無形商材を扱う業界の多くは、将来性のある成長業界です。

特に以下の業界は今後も高い成長が見込まれています。

例えば、SaaS市場は年率10%以上の成長を続けており、2030年には現在の2倍以上の市場規模になると予測されています。

成長業界で働くことのメリットは以下の通りです。

つまり、無形商材営業は短期的にきつくても、長期的には非常に有望なキャリア選択と言えます。

無形商材営業に向いている人・向いていない人

無形商材営業の魅力を理解したところで、そもそも自分に向いているかどうかを確認してみましょう。

向いている人と向いていない人の特徴を理解することで、転職後のミスマッチを防げます。

無形商材営業に向いている人の特徴

無形商材営業に向いている人には、以下のような特徴があります。

これらの特徴に多く当てはまる人は、無形商材営業の適性が高いと言えます。

特に重要なのは「課題解決が好き」という点です。無形商材営業の本質は、顧客の課題を発見し、最適なソリューションを提案することだからです。

無形商材営業に向いていない人の特徴

一方で、以下のような特徴がある人は、無形商材営業には向いていない可能性があります。

これらの特徴に多く当てはまる場合は、無形商材営業以外の職種を検討した方が良いかもしれません。

ただし、一部の特徴については経験によって改善できる場合もあるので、絶対的な判断基準ではありません。

無形商材営業におすすめの企業・業界

無形商材営業への適性が確認できたら、次は具体的にどのような企業・業界を選ぶべきかを見ていきましょう。

無形商材営業におすすめの業界は、成長性と年収水準、スキルアップの観点から以下の4つです。

IT・SaaS業界

IT・SaaS業界は、無形商材営業の中でも最も将来性が高く、年収アップも期待できる業界です。

IT・SaaS業界では、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、営業プロセスが細分化されており、専門性を高めやすいのも特徴です。

人材業界

人材業界は、労働市場の流動化により今後も安定した成長が見込める業界です。

人材業界では、企業の採用支援と求職者のキャリア支援の両方に携わるため、幅広いビジネススキルが身につきます。

コンサルティング業界

コンサルティング業界は、最も高度な課題解決スキルが身につき、年収も業界トップクラスです。

コンサルティング業界は入社難易度が高いですが、無形商材営業の経験があれば十分にチャンスがあります。

広告・マーケティング業界

広告・マーケティング業界は、デジタル化の進展により急成長している業界です。

広告・マーケティング業界では、クライアントの事業成長に直接貢献できるため、大きなやりがいを感じられます。

無形商材営業への転職を成功させる3つのコツ

無形商材営業へのチャレンジを決めたら、次は転職を成功させるための具体的なコツを押さえておきましょう。

無形商材営業への転職を成功させるコツは、以下の3つです。

転職理由を明確にする

無形商材営業への転職では、「なぜ無形商材営業にチャレンジしたいのか」を明確に説明できることが重要です。

面接官は必ず「なぜわざわざきつい無形商材営業を選ぶのか」を確認してきます。

重要なのは、単に「興味があるから」ではなく、具体的な理由と将来への展望を示すことです。

また、現職での経験をどう活かせるかも併せて説明できるとより説得力が増します。

業界研究を徹底する

無形商材営業では業界知識が重要なため、転職前に志望業界の研究を徹底的におこなうことが必要です。

業界研究が不十分だと、面接で浅い回答しかできず、「本当にこの業界で働きたいのか」を疑われてしまいます。

逆に、深い業界知識があることを示せれば、「この人は真剣にこの業界で働きたいと思っている」という印象を与えられます。

転職エージェントを活用する

無形商材営業への転職では、業界に精通した転職エージェントの活用が成功の鍵となります。

転職エージェントを活用するメリットは以下の通りです。

特に無形商材営業の場合、業界や職種に特化したエージェントを選ぶことが重要です。

例えば、IT・SaaS業界なら「IT業界専門」、人材業界なら「人材業界専門」のエージェントを活用することで、より専門的なサポートを受けられます。

すべらないキャリアエージェントでは、営業職に精通したキャリアアドバイザーが、あなたの無形商材営業への転職を全力でサポートします。

転職理由の整理から業界研究のポイント、面接対策まで、無形商材営業への転職成功に必要なすべての要素をカバーしています。

無形商材営業を検討している人からよくある質問

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