営業職の種類を徹底解説！おすすめの営業職や業界もご紹介

そもそも営業職とは

営業職というのは顧客の悩みや課題に対して、自社が保有するサービスや商品がその悩みや課題を解決するものになるということを説明し、契約や購入に繋げる職種です。

営業の方法は対面のみならず、電話によるテレアポなど多岐にわたります。営業の成績が売上と直結するので、非常に重要な職種といえるでしょう。

販売職との違いは？

販売職との違いは、顧客との購買意欲の差です。

営業職はまだ自社の商品やサービスをあまり理解していない顧客に提案するのに対し、販売職は自社の店舗に訪れた顧客とコミュニケーションをとり、商品を選定、購入する際の手助けとなる情報を提供し、アドバイスする職業です。

つまり、購買意欲が低い顧客に商品の購入を働きかけるのが営業職で、購入意欲がある程度ある顧客の購入をサポートするのが販売職といえます。

【企業形態別】営業職の種類3つ

営業職と言うと、自社で製作した商品やサービスを売り込むと考える人は多いと思います。

しかし、実際には企業形態によって、営業職が扱う商品の種類や販売の方法などは変わってきます。ここでは営業職の種類を、まずは企業形態別に3つ紹介します。

メーカー営業

メーカー営業は、自社で開発・作成した商品を売り込む形態です。一般的に「営業職」と聞いて想像するのは、こちらのメーカー営業かと思います。

メーカー営業で何よりも大切なのが、自社の商品を誰よりも深く理解しておくことです。

クライアントに商品を提案する際、知識が心もとないプレゼンでは商品の魅力を十分に伝えられませんし、ぜひ購入したいと思わせるのも難しいです。

また自社の製品を隅から隅まで理解しておけば、こちらから提案した商品があっていない場合でも、よりクライアントにあった提案ができます。

メーカー営業はクライアントとの契約後も、アフターケアまで担当するのが一般的です。企業規模が拡大すれば、商社や代理店に情報提供をした上で、販路を拡大することも可能になります。

商社営業

商社営業は、複数社のメーカーの商品を仕入れ、売り込む形態になります。

そのため販売する商品は、自社制作のものではありません。

基本的に商社営業は、様々なメーカーから商品を仕入れ、それに利益を乗せる形で価格を設定し販売します。

よって専門的な知識よりも柔軟性のある高い対応力や、クライアントに対する高い営業力が必要です。

代理店営業

他社が開発した商品を、代わりに売り込む形態をとっているのが代理店営業です。

代理店営業は商社営業と混同されがちですが、大きな違いは価格設定と営業方式になります。

商社営業が商品を仕入れ価格を上げて“販売”することで利益を出しているのに対して、代理店営業はメーカーの“代行”として活動し利益を生んでいます。

つまり商社営業と異なり代理店営業は、メーカーの商品の注文を取ることで、手数料という形で営業利益を獲得しているのです。

そのため多くの場合商社営業と違い、在庫を抱える必要がありません。

代理店営業の場合は、契約先とエンドユーザーへの対応力が重視され、特にエンドユーザーへのこまめな営業は必須と言えます。

【対象顧客別】営業職の種類2つ

営業職には、顧客の種類にも違いがあります。そして顧客の種類によって営業の仕方や方法なども大きく異なります。

転職先を選定する際は、自分の向き不向きややりたい営業方法を加味して選びましょう。ここでは顧客対象別の営業職の種類を、2つ紹介します。

個人営業

個人営業は、企業ではなく個人にする営業を指します。そのため基本的には、一般の消費者向けの営業です。

個人営業では信頼関係を築くため、人柄の良さや対人コミュニケーション能力が重要視されます。

よって人に好かれやすい性格の人は、向いています。商材は保険、ネット回線、不動産と多岐に渡ります。

法人営業

法人営業は、企業を顧客とする営業です。

企業を相手にする営業では、人に好かれるかはあまり重要視されません。企業で契約を結ぶ際は、担当の一存ではなく会社全体で決めるためです。

よって法人営業で重要視されるのは、課題解決能力やヒアリング能力となります。こちらも商材はITサービスや求人広告、電化製品など多岐に渡ります。

【商品別】営業職の種類2つ

自社で扱う商品によっても、営業職に求められることは異なります。

ITサービスを扱う会社と、コピー機を扱う会社では営業の仕方が変わるのは、容易に想像がつくかと思います。そこでここでは商品別の営業職の種類を2つ紹介します。

有形商材

有形商材は、目に見える商品のことです。前述した2つの商品のうちだと、コピー機が有形商材となります。

有形商材の営業は、売り物自体に興味がある人に向いています。有形商材は商品が目に見えるため、クライアントにアピールしやすいのがメリットです。

具体的にはウォーターサーバー、自動車、食料品が多いです。有形商材の営業では、相手にものを見せながら説明できるからこそ、商品知識をうまく相手に伝えるスキルが求められます。

無形商材

無形商材とは、形のない商品を指します。

前述した2つの商品では、ITサービスが無形商材です。具体的には保険、アプリ、人材サービスが挙げられます。

商品というより、サービスと言った方が捉えやすいです。無形商材は実物を見せて説明することができません。

そのため無形商材の営業は、ヒアリング力があり相手の悩みを把握できる人に向いていると言えます。

営業を成功させるには、課題解決能力が重要になります。

【営業スタイル別】営業職の種類3つ

営業職では、営業スタイルによっても種類がいくつか存在します。

営業スタイルによって大きく異なるのは、顧客単価です。扱う顧客の単価が大きく異なるので、選定する際は注意です。ここでは営業スタイル別の営業職の種類を、3つ紹介します。

御用聞き営業

御用聞き営業とは、その名の通り「御用聞き」スタイルの営業です。

個人や法人を訪ね、何か御用がないかを聞いて周り、注文をとります。基本的にこちらから何かを提案するわけではなく、注文を聞いてそれに従うだけになるため、顧客単価は低めです。

そのため顧客としては良い営業方法ですが、自社の利益を考えるとあまり発展のある営業スタイルとは言えません。ただ顧客の状況を逐一把握できるメリットもあります。

提案営業

提案営業とは、顧客の状況や課題を把握した上で、定番の商品に加えて別の商品も提案する営業スタイルです。御用聞き営業と比べると積極的な印象になり、顧客単価もアップします。

一歩踏み込んだ提案をすることで売り上げの向上に繋がりますが、一方で注文したわけではない商品を提案すると、顧客には「色々な商品を売りつけようとしている」と嫌がられる可能性もあるので注意が必要です。

ソリューション営業

ソリューション営業とは、「顧客の課題を聞き出し、その課題を解決する方法を提案する形で商品を販売する」営業スタイルです。

提案営業が「商品を提案」するのに対して、ソリューション営業は「課題の解決方法」を提案します。

つまり自社の製品を、顧客の課題を解決する手段として扱うのが特徴です。

そのためヒアリング能力や課題解決能力は特に必要になりますが、その分成功すれば構築された信頼関係は厚く、利益も大きくなります。

ただし課題を解決することはもちろん、顧客が抱えている課題を発見することは簡単ではありません。そのためソリューション営業には、分析のための多大な時間が必要になります。

【営業手段別】営業職の種類11個

これまで企業形態や顧客、営業スタイルで営業職の種類を分けてきましたが、最も多く分かれるのが、こちらの営業手段です。

営業手段は11個に分かれ、これによって転職後にどのような業務をおこなうのかが大きく異なります。

本項を参考に、転職希望先の企業が主にどの営業を募集しているのか、確認しておきましょう。

新規開拓営業

新規開拓営業は、新しい顧客を獲得するための営業手段です。事業を拡大し自社の利益を増収するには、新規顧客の獲得は必須になります。

そのため新規開拓営業を積極的におこなう企業も多く、ガッツがあり人に好かれやすい人が向いている傾向があるのが大きな特徴です。

また新規の場合はなかなか誓約しないことも多く、諦めない忍耐力を持っていることが望ましいです。

深耕営業

深耕営業とは既存顧客に向けて新しいニーズを引き出したり、課題解決のための商品を提案する営業活動です。

顧客の現状を深掘りする必要があるため、共感能力が高い人が向いています。

継続的な取引ができるように、取引先と深い関係を築くことが求められます。また提案力や相手の課題を見極める能力が、深耕営業には必須です。

ルート営業

ルート営業は、決められた顧客を周って営業する営業方式です。既存顧客を相手にした営業になるので、深耕営業と似たような意味で使われることもあります。

ルート営業はアポイントに手間を取ることも少なく、外回りが多くなるため、外勤に抵抗がない人が向いています。

新たなニーズへのヒアリングや、一定レベル以上のビジネスマナーが求められることが多いです。

訪問営業

訪問営業は、文字通り顧客先に訪問する営業手段です。

個人宅に訪問する営業で、伺っても門前払いも当たり前にあります。

そのため、忍耐強く信頼関係の構築が得意な人が向いています。また対面での営業となるので、対人コミュニケーションスキルやビジネスマナーも重要です。

厳しい部分もありますが、自分のスキルが売り上げに大きく関わるので、やりがいも大きい営業方法になります。

反響営業

反響営業は、お問い合わせがあった顧客に対して営業をする営業手段です。

基本的には顧客の課題を聞き出し、それを解決する形で営業をしていくので、顧客ニーズを掴めるヒアリング能力の高い人が向いています。

顧客からのお問い合わせ方法は、電話、インターネット、メールなど様々です。

問合せからの商談になるため、すでに顧客が自社商品に興味を持っていることが多く、その分営業がしやすいメリットがあります。

ただ他製品と比較をしている場合もあるため、他製品との違いや自社製品の強みを熟知していることが必須です。

受付営業

受付営業とは、受付に座りながら顧客からの購入や質問に対応する営業活動です。顧客によって会話の内容が異なるので、機転を効かせた対応力が求められます。

そのため頭の回転が速く、機転を効かせてコミュニケーションが取れる人が向いていると言えます。

テレアポ営業

テレアポ営業とは、あらかじめ見込みをつけていた顧客に電話をかけて、会ってもらう約束をしてもらう営業活動です。

大切なのは、会ってもらうことなのでこの段階ではセールスをする必要はありません。なので、なんとか話し合いの場をセッティングできるように提案していく力が求められます。

テレコール営業

テレコール営業はテレアポと違って、電話でセールスまで行います。セールスまですべて口頭のみでのやり取りになるので、的確な説明力や会話力が求められます。

当然対面出会わない分、資料を見せながら説明したり、こちらの表情をくみ取ってもらうことなどは不可能なので、口頭のみで適切に伝えたいことを伝えられるコミュニケーション力を持った人に向いていると言えます。

医療営業

医療営業とは、医療機関を訪問し、自社の医療機器を提案する営業活動です。提案相手は当然医療のプロなので、医療機器や業界の最先端の知識を常に勉強しておく必要があります。

医師の都合にスケジュールを合わせ、移動をすることも多いので、対応力と体力に自信がある人が向いていると言えるでしょう。

海外営業

海外営業とは、海外を訪問し自社の商品の販路拡大、販売促進を行う営業活動です。

営業力に加えて、現地で営業できる英語力が求められるため難易度の高い営業活動です。

とはいえ、海外営業ができる人材は非常に市場価値が高いです。英語力に自信がある方は挑戦する価値があるといえるでしょう。

技術営業

技術営業は、顧客の経営課題や業務上の問題点をヒアリングし、自社製品と専門知識を用いて解決策を提案する営業活動です。

技術営業は貴重な専門技術で課題解決できることが強みなので、それを最大限生かせるように技術サポートやアフターケアといった最後まで顧客に寄り添う提案力が求められてきます。

なので、顧客の必要としていることを聞き出すヒアリング力とその悩みを解消できる柔軟な提案力を持った人に向いていると言えます。

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営業職で必要なスキル

営業活動をしていく中で、顧客との関係構築をスムーズに進めるためには、さまざまなスキルが必要です。ここでは、営業するうえで身に着けておきたいスキルを紹介します。

課題発見力・問題解決力

営業職で必要なスキルの１つ目として課題発見・問題解決力が挙げられます。課題発見・問題解決力は、営業をクロージングまでスムーズに進めるために必要なスキルです。

実際に営業として働く場合、自社の商品をただ提案するだけでなく、相手の立場に立って、顧客が自社の商品にどのようなメリットを感じているのか、ほかに解決してほしいことは何かを考えることが大切だからです。

そうすることで、ただ提案するだけの営業マンではなく、顧客のニーズを汲み取れる営業マンになり、成果を出すことができるでしょう。

タイムマネジメント能力

営業職で必要なスキルの２つ目は、タイムマネジメント能力です。

ほとんどの場合、顧客の都合に合わせて営業活動を進めていくため、限られた時間を有効に使う力が必要です。

商談が複数に及ぶ場合はスムーズに訪問できるスケジュールを組んだり、提案書の作成といった事務作業を隙間時間で行ったりと、作業の効率化を徹底する必要があります。

相手の時間内に不足なく情報を提供できたり、スムーズにこちらの意図を伝えることのできる営業は相手に余計なストレスをかけることがないので、契約できるかどうかにも大きく関わってきます。

時間を有効に使えるだけで成果の出せる営業マンになれるでしょう。

ヒアリング力

営業職で必要なスキルの３つ目は、ヒアリング力です。

顧客の真のニーズをつかみ取るためにも、相手の表面上の悩みだけでなく、その悩みが発生した原因や、根本的な課題はなんだったのかまで聞き出し、理解するための質問や会話の仕方を心がける必要があります。

あらかじめ本当に聞き出したいことをリストアップしておき、自分が納得できるまでコミュニケーションを意識しながら質問を繰り返すと良いでしょう。

相手の本当の悩みを知ることができれば、本当に相手のためになる解決策もこちらが提案することもできるので、当然成約に大きく近づくことができます。

こちらがメリットばかりを伝えなければいけないような無理な押し売りにならないためにも、しっかりとヒアリング力を身に着け、営業を有利に進められる営業マンになりましょう。

無形商材の法人営業職がおすすめな理由

結論から言うと、営業職は「無形商材の法人営業職」への転職がおすすめです。

理由は主に以下の2つです。

市場価値が高まる

有形商材の営業の場合、製品の値段やスペックなど営業担当者個人では左右できない要因によって、商品の売れる売れないが決定します。

一方で無形商材は営業担当者のヒアリング能力や、課題解決能力などの営業力によって、売れるか売れないかが決まることが多いです。

また法人向け営業は個人向け営業と違い、会社の組織を納得させる必要があります。そのため法人向け営業は個人向け営業と比べて難易度が高いため、自分自身の市場価値を高めることにも繋がります。

中長期的に給与を上げやすい

無形商材の法人営業は、他の営業職と比べて給与が高い傾向にあります。なぜなら企業を支える売り上げを上げる営業が、無形商材の法人営業の場合営業担当の能力に依存するためです。

そのため売り上げを上げることができる優秀な営業マンを、企業が高い給与を払ってでも繋ぎとめておくのは当然のことでしょう。

また企業相手の営業であれば、必然的に個人向け営業よりも客単価が高くなります。そのため長期的に給与を上げやすいという側面もあるのです。

営業のキャリアアップにおすすめな業界

基本的に企業である以上、どこの業界にも営業職はいます。せっかく転職をするなら、今後のキャリアアップにも繋げたいと考えている人も多いと思います。

そこでここではキャリアアップにおすすめな営業の業界を2つ紹介します。今後成長するであろう業界を見極め、効率良く転職をしましょう。

IT/WEB業界

ITサービスやWEBコンサルティングの営業です。

IT/WEB系は今後成長する業界になります。そのためIT関係の専門的な知識を身につければ、自分の市場価値を高めることができます。

またIT知識だけでなく、営業スキルである「ヒアリング能力」「提案力」も身につくため、無形商材の法人営業として高い経験値を得れます。

人材業界

人材業界は企業と人を繋ぐ仕事です。企業に対する営業としては、求めている人材のヒアリングや、人材の提案をおこないます。仕事は人生において大きな存在です。

そのため仕事と人を繋ぐ人材業界での業務は、大きなやりがいを感じられます。

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