SaaS営業とは？基礎知識から転職方法まで徹底解説！
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SaaS営業とは
SaaS営業とは、クラウド型ソフトウェアを企業に提案・販売する営業職です。
SaaSとは「Software as a Service」の略で、従来のようにパソコンにソフトをインストールするのではなく、インターネットに接続するだけで使えるツールやシステムを指します。
身近な例で言うと、GmailやGoogle ドライブ、Zoomなども実はSaaSの一種です。
SaaS営業の仕事内容
SaaS営業は一般的に3つの専門領域に分かれています。
1. インサイドセールス
インサイドセールスとは、「この会社、うちのサービスに興味ありそうだな」という企業を見つけて、実際に話を聞いてもらえる状態まで持っていく人です。
具体的には、以下のような業務を行います。
- リード（見込み客）の獲得・育成
- 電話・メールでのアポイント取得
- 顧客の課題やニーズのヒアリング
- 商談の質を見極めてフィールドセールスへ引き継ぎ
2. フィールドセールス
フィールドセールスとは、インサイドセールスから引き継いだ「興味のある会社」に対して、実際に詳しい提案をして契約まで進める人です。
具体的には以下のような業務を行います。
- 顧客の課題の深堀ヒアリング
- 自社サービスを活用した解決策の提案
- プレゼンテーション・デモンストレーション
- 見積もり作成・契約条件の調整
- 契約締結
3. カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとは、契約が決まった後に「うちのサービスを使いこなして、しっかり成果を出してもらう」ためのサポートをする人です。
具体的には、以下のような業務を行います。
- 導入支援・初期設定のサポート
- ユーザートレーニング・操作指導
- 利用状況の分析・改善提案
- アップセル・クロスセルの提案
- 契約更新・継続利用の促進
SaaS営業と一般営業の違い
SaaS営業は一般営業と混合されがちですが実は大きく異なります。その最大の違いは「売ること」がゴールか「顧客の成功」がゴールかという点にあります。
分かりやすく例えると、こんな違いがあります。
■一般営業（例：家電販売）
「この冷蔵庫、性能が良くてお得ですよ！」→ 売れたら終了。その後のことは基本的にメーカーやサポートセンター任せ。
■SaaS営業（例：会計ソフト販売）
「この会計ソフトで経理業務の課題を解決しましょう」→ 契約後も「ちゃんと使いこなせていますか？業務は効率化できていますか？」と継続的にサポート。
このゴールの違いが、具体的にどのようなスタイルの違いを生むのか、以下の表で比較してみましょう。
| 一般営業 | SaaS営業 | |
|---|---|---|
| 営業のゴール | 商品の販売 | 顧客の成功 |
| お金のもらい方 | 一回で全額 | 毎月・毎年の継続 |
| 提案内容 | 製品・サービス | 課題の解決方法 |
| 顧客との関係 | 売ったら終わり | 売った後も継続 |
| 何を重視するか | 売上高・成約率 | 継続率・顧客満足度 |
SaaS営業に必要なスキル
SaaS営業では一般的な営業職以上に高度なスキルが求められます。
スキル1：顧客の課題を深く理解しきる「課題解決能力」
SaaS営業では、お客さん自身も気づいていない本当の困りごとを見つけて、「それなら、うちのサービスでこう解決できますよ」と提案する力が必要です。
これは「お医者さんが患者さんを診察する」のと同じです。患者さんが「お腹が痛い」と言っても、本当の原因は食べ過ぎかもしれないし、ストレスかもしれない。
優秀なSaaS営業も同じで、「売上管理が大変」という症状の奥にある本当の原因を見つけて、最適な解決策を処方するんです。だからこそ、相手の話をしっかり聞いて「なぜ？」「どうして？」を掘り下げる力が重要になります。
スキル2：信頼を勝ち取る「コミュニケーション能力」
SaaS営業では、目に見えないITサービスを「これなら自分にも使えそう！」と思ってもらえるレベルで分かりやすく説明し、長期的な信頼関係を築く力が求められます。
SaaS営業のコミュニケーションは「翻訳者」の役割に近いです。難しいIT用語を、相手の会社の状況に合わせて翻訳して伝える能力ですね。
特に重要なのは、相手の会社で実際に働いている人の名前や具体的な業務内容を使って説明すること。「田中さんの作業が楽になります」と言われると、経営者も「確かに田中は毎月大変そうだった」と納得しやすくなるんです。
スキル3：顧客と市場を学び続ける「知的好奇心と学習意欲」
SaaS営業では、自社のサービスだけでなく、お客さんの業界のことを「その道のプロ」レベルで勉強し続ける姿勢が求められます。
優秀なSaaS営業の人は、まるで「業界コンサルタント」のようです。お客さんよりもその業界の動向に詳しくて、「そういえば、最近こんな法改正があったので、対応が必要ですよね」なんて話ができるレベルなんです。
お客さんからすると「この人は営業というより、うちの業界の専門家だ」と思ってもらえることが、最終的な信頼と契約につながります。だからこそ、学び続ける姿勢が欠かせないんですね。
SaaS営業転職に有利な経験や経歴
ここで紹介する経験があれば、SaaS営業への転職を成功させられる可能が高いです。
1. 法人向けの営業経験（特に無形商材）
法人向けの営業経験、中でもお客さんの課題を解決する提案をする「ソリューション営業」の経験は、SaaS営業とほぼ同じ仕事なので、即戦力として高く評価されます。
特に、ITサービス、広告、人材、金融といった「目に見えないサービス（無形商材）」の営業経験者は、形のないものの価値を説明して納得してもらうプロセスに慣れているため、SaaS営業への適応がスムーズです。
私たちが支援している中でも、ソリューション営業経験者のSaaS営業への転職成功率は非常に高いです。
特に無形商材の営業経験がある人は、「お客さんの課題をヒアリングして、最適な解決策を提案する」というプロセスが既に身についているんですね。
2. 課題解決のためにPDCAを回した経験がある人
営業職に限らず、数値目標達成のために、データに基づいて仮説を立て→実行→効果測定→改善を繰り返した経験は、SaaS営業の思考プロセスと強く合致します。
実は、単に営業経験があるだけよりも、このPDCA経験がある方がSaaS営業への転職では圧倒的に有利です。なぜなら、SaaS営業では勘や経験に頼るのではなく、データを分析して戦略的に行動することが求められるからです。
営業経験がない人でも、マーケティング、企画、カスタマーサポート、店舗運営など、どんな職種でもPDCAを回して数値改善に取り組んだ経験があれば、SaaS営業への転職で大きなアピールポイントになります。
SaaS営業の面接では「これまでどのように数値目標を達成してきましたか？」という質問が必ずと言っていいほど出ます。なぜなら、採用担当者は「この人は課題解決能力があるか」を見極めたいからです。
例えば「売上が伸びない→原因を分析→仮説を立てて改善施策を実行→結果を測定→さらに改善」というプロセスは、まさにSaaS営業で「お客さんの業務効率が上がらない→課題を分析→解決策を提案→効果を確認→追加提案」という流れと同じなんです。
つまり、課題解決を分解したのがPDCAということですね。だからこそ、PDCA経験がある人はSaaS営業で活躍できるんです。
未経験でもSaaS営業への転職は可能か
結論から言うと、法人営業経験がなくてもSaaS営業への転職は十分に可能です。
なぜなら、多くのSaaS企業が、過去の「営業経験」そのものよりも、その根幹にある「課題解決能力」をポテンシャルとして最も重要視しているからです。
もちろん営業経験はコミュニケーションスキルを保証する要素として有利に働きますが、それ以上に「顧客の課題を深く理解し、解決策を論理的に提案できるか」という素養を見極めようとします。
未経験者がアピールすべきポイント
- 論理的思考力：複雑な問題を整理して解決した経験
- 学習意欲：新しい知識やスキルを積極的に習得する姿勢
- コミュニケーション力：相手の立場に立って分かりやすく説明する能力
- 数値への意識：データに基づいて判断・改善した経験
- 課題解決への熱意：顧客の成功にコミットする意欲
「でも、本当に営業未経験でも転職できるの？」と不安に思う人もいるでしょう。
こちらの記事で「未経験からSaaS営業転職する方法」を徹底解説していますので、不安な人はぜひこちらの記事をご覧ください。
SaaS営業転職に強いエージェント
ここまで見てきたように、SaaS営業への転職は十分に可能ですが、「業務経験の言語化」「激しい競争への対策」「非公開求人へのアクセス」など、一人では行き詰まりやすいポイントが多いのも事実です。
そこで、これらの問題を解決する最適な手段として、SaaS業界に特化した転職エージェントの活用をおすすめします。
- SaaS営業転職にチャレンジしたいけど、何から始めればいいのかわからない
- 自分の経験をSaaS営業向けにどうアピールすればいいか知りたい
- 未経験からでも挑戦できる優良求人を紹介してほしい
- 面接でどんなことを聞かれるのか、対策方法を教えてほしい
こういったお悩みがある人は、弊社「すべらないキャリアエージェント」にお気軽にご相談ください。
すべらないキャリアエージェントは、20〜30代のSaaS業界への転職に特化した転職エージェントで、年間700人以上の転職者をサポートしている実績があります。
他社との違いは、求人紹介だけでなく、弊社のキャリアコーチング事業のノウハウを活かして「あなたの経験をSaaS営業でどう活かせるか」を徹底的に言語化し、最大限それを活かした転職支援ができる点です。
さらに、求人選定から面接対策、内定獲得まで最後まで丁寧に伴走サポートします。一人では行き詰まりやすいSaaS営業転職だからこそ、転職活動の始まりから終わりまでしっかりとお支えします。
転職するかどうか迷っている段階でも大丈夫です。
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リクルートをはじめとする人材業界に特化した転職エージェント
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ただし、「転職エージェントって本当に信頼できるの？」「すべらないキャリアエージェントの評判はどうなんだろう？」と不安に感じる人もいるかもしれません。
そんな人のために、実際に利用した人たちのリアルな口コミや評判をまとめた記事もご用意しています。
良い評判だけでなく、注意点やデメリットについても正直にお伝えしているので、ぜひ参考にしてみてください。
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つまり、一般営業は「商品を売る」ことが仕事ですが、SaaS営業は「お客さんの課題を解決して、継続的に成功してもらう」ことが仕事なんです。
だからこそ、売った後の関係性や提案の仕方が全く違ってくるということですね。