SaaS営業とは？営業職の種類やメリットを転職エージェントが解説！

SaaS営業とは

SaaS営業とはSaaS業界における営業のことを指します。

そもそもSaaS(Software as a Service)とはユーザーがクラウド上にあるアプリケーションにどこからでもアクセスできるソフトウェアのことです。

この記事を読んでいる人が使っている身近なSaaSの例としては、Microsoft 365やGoogle Workspaceがあります。

SaaS営業の特徴は、プロセスごとに分割されている点です。

また、企業がサービスを導入するに当たっての初期費用はほとんどかからず、継続契約によるサブスクリプションでSaaS企業が収益を得ている点が新しいと言えます。

そのためにSaaS営業は解約防止に向け、サービス成約後も継続して顧客を支援する点が特徴です。

SaaS営業と従来の営業の違い

SaaS営業と従来の営業には以下のような違いがあります。

比較してみると、同じ営業でも従来型の営業とSaaSの営業ではスタイルが全く違うことが分かります。

SaaS営業の種類

SaaS営業の種類は主に以下の3つに分かれています。

ここでは3種類の営業のそれぞれの役割についてご紹介します。

インサイドセールス

インサイドセールスは内勤営業と呼ばれ、電話やメール、Webツールを使って顧客にアプローチをすることが役割です。しかし、一般企業にやみくもに連絡をするのではありません。

マーケティング部が作成した「自社プロダクトに興味を持っている人」のリストを元にアプローチをします。

例えば自社サイトに問い合わせがあった人やセミナーに参加した顧客リストです。

興味を持っている人にさらにヒアリングし、自社プロダクトの導入意欲を高めていき、対面のアポイントをとるまでがインサイドセールスの仕事です。

フィールドセールス

インサイドセールスから引き継いだ見込み客に対して、対面で営業をし、成約に結び付ける役割です。

いわゆる外勤営業ですが、一般の営業と違うのは成約率が高い点です。なぜなら、インサイドセールスによってプロダクトの導入意欲が高まっているからです。

インサイドセールスから伝わる見込みのある顧客に絞って営業を行うため、効率的に営業ができ、受注につながるとされています。

カスタマーサクセス

フィールドセールスが成約した後、顧客のフォローをするのがカスタマーサクセスです。

カスタマーサクセスは、SaaS企業における生命線と言えます。

なぜならSaaS企業はサブスクリプション型のモデルを採用しており、顧客がサービスを継続利用して初めて利用料が発生し、企業の収益につながるからです。

解約を防ぎ、顧客の利益や成長につながるように問題解決していくことがカスタマーサクセスの役割です。

SaaS営業で働くメリット

SaaS営業として働くことは様々なメリットがあるので、現役の転職エージェントである私末永もお勧めしています。ここでは、大きなメリットとして以下の3点を紹介します。

市場価値が向上する

SaaS業界は最近急成長しており、スピード感のある市場で営業スキルを磨くことで、自身の市場価値を向上させることができます。

業界大手5社(Sansan、サイボウズ、ラクス、マネーフォワード、freee )の最新有価証券報告書によると、各社は、前年度比15％〜41％の売上増を果たしており、その勢いはまだまだ止まりません。

成長中の業界において、問題解決をしながら経験を積むことで自身の市場価値が上がることは間違いないです。

多様なキャリアパスがある

SaaS企業の営業経験者には様々なキャリアパスがあります。なぜなら、成長市場であるSaaS企業の営業職として働くことで、様々な経験・スキルを身につけられるからです。

例えば、以下のようなキャリアパスがあります。

営業職はAIに代替されにくい職業と言われており、営業スキルを磨けばキャリアパスは多様にあります。

職場環境が良い

SaaS企業は福利厚生が整っているところが多く、独自の支援制度があるなど職場環境が良い企業も多いです。

なぜ職場環境が良いのかというと、少子高齢化が進む現代、優秀な人材を確保するために「職場環境の良さ」を戦略の一環としているからです。

例えば、「懇親会費用のサポート」「サークル活動」「社内コーチ」など、企業独自の福利厚生を用意している企業があります。

加えて、ワークライフバランスも取りやすい企業が多いのもメリットに挙げられます。

SaaS営業に求められるスキル

SaaS営業において最も重要なスキルは以下の3つです。

課コミュニケーションスキル

SaaS営業で求められるスキルのなかで最も重要なのはコミュニケーションスキルです。

顧客の抱えている課題を聞く力、再確認して整理する力、顧客のフィードバックをチームに伝える力、さらに顧客に説明するコンサルタント能力も必要になってきます。

知識量があってもコミュニケーションスキルが低いと顧客にもチームにもアイディアは伝わりません。

課題解決能力

SaaS営業では課題解決能力も重要です。

営業活動では、表面的に「今、困っている点」を解決しつつ、本質的に顧客企業が成長する方法を提案する必要があります。

ただ表面的な課題だけでなく、「顧客が何に悩んでいて」「その課題の本質はどこにあるのか」「本当にそれが課題なのか」を常に考えながら営業活動を行います。

柔軟性と適応力

SaaS企業の営業職には顧客の要望に柔軟に応え、変化に適応する力が求められます。

SaaS企業が扱うような技術は常に進化しており、そのスピード感についていける柔軟性・適応力がなければ、営業活動において後れを取ってしまいます。

また、SaaSの営業活動において相手企業の業界や特徴は全く異なることも多々あります。そのような状況で相手の懐に入っていける適応力がある人が、SaaS企業の営業として求められているのです。

SaaS営業のキャリアパス

SaaSは成長市場なので様々な経験をすることができます。

そしてSaaS営業でのスキルアップを武器に、転職市場でも高い価値を維持することが可能です。

ここでは、SaaS営業3職種それぞれの経験者のキャリアパスを紹介します。

インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスのキャリアパスは様々です。

フィールドセールスのキャリアパス

インサイドセールス同様、フィールドセールスのキャリアパスも様々です。

エンタープライズセールスとは、公的機関や大手企業を対象に、多部署にわたり多数の提案を行う営業です。

チームを組んでアプローチする必要があり、結果が出るまで年単位を要することも珍しくありません。

カスタマーサクセスのキャリアパス

カスタマーサクセスのキャリアパスも多様です。

カスタマーサクセスは顧客を成功に導くために、戦略や業務設計に関わることになります。

SaaS営業の募集

SaaS営業の募集を具体的に見てみましょう。

今回は、SaaSの代表的な企業であるfreeeの営業職募集を紹介します。

以下はfreeeのフィールドセールス（リーダー候補）募集です。

2025年1月現在で、さらにセールス、カスタマーサクセスだけで22件の募集がありました。

オンライン説明会の企画も掲載されていましたので、興味のある方はfreeeホームページを確認してみてください。

また、下記の記事も参考になりますので、ぜひご覧ください。

関連記事

freee(フリー)への転職！中途採用の転職難易度・求人情報を徹底解説！

Saas営業に転職するなら