SaaS営業とは？営業職の種類やメリットを転職エージェントが解説！

SaaS営業とは

SaaS営業とはSaaS業界における営業のことを指します。

そもそもSaaS(Software as a Service)とはユーザーがクラウド上にあるアプリケーションにどこからでもアクセスできるソフトウェアのことです。

この記事を読んでいる人が使っている身近なSaaSの例としては、Microsoft365やGoogle Workspaceがあります。

SaaS営業の特徴は、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスがプロセスごとに分割されている点です。

分割されているそれぞれの職種については後ほど詳しく説明します。

また、saas営業はサブスクリプション型なので継続してサービスを利用して貰う必要があります。

そのためSaaS営業は解約防止に向け、サービス成約後も継続して顧客を支援する点が特徴です。

SaaS営業と従来の営業の違い

SaaS営業と従来の営業には以下のような違いがあります。

比較してみると、同じ営業でも従来型の営業とSaaSの営業ではスタイルが全く違うことが分かります。

SaaS営業の目的

SaaS営業の目的は単に新規契約を獲得することではなく、顧客との長期的な関係を築いてサービスを提供することです。

なぜなら、SaaSのビジネスモデルはサブスクリプション型であり一度の売り切りではなく顧客に長く利用してもらうことが収益の安定につながるからです。

ここでは具体的に以下の3つの目的を紹介します。

意欲のある顧客の成約

SaaS営業では通常の営業と違いマーケティング段階で自社プロダクトに興味を示した顧客をリストアップしているため、成約率が高いです。

例えば、イベントやWeb広告を通じて集客した見込み客にアプローチするため、通常の営業よりも事前に興味を持っていることが分かっており成約が獲得しやすいことが特徴です。

解約率の抑制

SaaSの営業はオンボーディング(最初の利用体験の支援)を行い、顧客満足度を上げて解約率を抑えることでサービスの利用者を確保します。

また定期的なメールなどを通じて新機能の紹介や活用方法を案内することで顧客の継続利用を後押しします。

アップセル・クロスセルの提案

アップセルとは利用中の製品・サービスからより高機能・高価格帯のものへの購入を促す営業手法のことです。

クロスセルとは利用中の製品・サービスと関連するものを提案する営業手法のことです。

SaaS営業では成約後の顧客に向けて、追加サービスや上位のサービスを顧客に提案します。

SaaS営業の種類とキャリアパス

SaaS営業には主に以下の3種類がありそれぞれ異なる役割とスキルが求められます。

SaaS営業でのスキルアップを武器に転職市場でも高い価値を維持することが可能です。

ここではSaaS営業3種類それぞれの役割とその後のキャリアパスを紹介します。

インサイドセールス

インサイドセールスは内勤営業と呼ばれ、電話やメール、Webツールを使って顧客にアプローチをすることが役割です。しかし、一般企業にやみくもに連絡をするのではありません。

マーケティング部が作成した「自社プロダクトに興味を持っている人」のリストを元にアプローチをします。例えば自社サイトに問い合わせがあった人やセミナーに参加した顧客リストです。

興味を持っている人にさらにヒアリングし、自社プロダクトの導入意欲を高めていき、対面のアポイントをとるまでがインサイドセールスの仕事です。

インサイドセールスのキャリアパスは以下の通りです。

フィールドセールス

インサイドセールスから引き継いだ見込み客に対して、対面で営業をし成約に結び付ける役割です。

いわゆる外勤営業ですが、一般の営業と違うのは成約率が高い点です。なぜなら、インサイドセールスによってプロダクトの導入意欲が高まっているからです。

インサイドセールスから伝わる見込みのある顧客に絞って営業を行うため、効率的に営業ができ、受注につながるとされています。

フィールドセールスのキャリアパスは以下の通りです。

エンタープライズセールスとは、公的機関や大手企業を対象に多部署にわたり多数の提案を行う営業です。

チームを組んでアプローチする必要があり結果が出るまで年単位を要することも珍しくありませんが、一度の成約で大きな売り上げに貢献できるのでやりがいもあります。

カスタマーサクセス

フィールドセールスが成約した後、顧客のフォローをするのがカスタマーサクセスです。

カスタマーサクセスは、SaaS企業における生命線と言えます。

なぜかと言うと、SaaS企業はサブスクリプション型のモデルを採用しており顧客がサービスを継続利用して初めて利用料が発生し企業の収益につながるからです。

解約を防ぎ、顧客の利益や成長につながるように問題解決していくことがカスタマーサクセスの役割です。

カスタマーサクセスのキャリアパスは以下の通りです。

カスタマーサクセスは顧客を成功に導くために、戦略や業務設計に関わることになります。

SaaS営業で働くメリット

SaaS営業として働くことは様々なメリットがあるので、現役の転職エージェントである私末永もSaaS営業への転職はお勧めしています。

ここでは大きなメリットとして以下の3点を紹介します

市場価値が向上する

SaaS業界は最近急成長しており、スピード感のある市場で営業スキルを磨くことで、自身の市場価値を向上させることができます。

業界大手5社(Sansan、サイボウズ、ラクス、マネーフォワード、freee)の最新有価証券報告書によると、各社は、前年度比15％〜41％の売上増を果たしており、その勢いはまだまだ止まりません。

成長中の業界において、問題解決をしながら経験を積むことで自身の市場価値が上がることは間違いないです。

多様なキャリアパスがある

SaaS企業の営業経験者には様々なキャリアパスがあります。

成長業界であるSaaS業界の営業職として働くことで様々な経験・スキルを身につけられ、そのスキルを次のキャリアに使えます。

例えば、以下のようなキャリアパスがあります。

営業職はAIに代替されにくい職業と言われており、営業スキルを磨けばキャリアパスは多様にあります。

職場環境が良い

SaaS企業は福利厚生が整っているところが多く、独自の支援制度があるなど職場環境が良い企業も多いです。

なぜ職場環境が良いのかというと、少子高齢化が進む現代で優秀な人材を確保するために「職場環境の良さ」を戦略の一環としているからです。

例えば、「懇親会費用のサポート」「サークル活動」「社内コーチ」など、企業独自の福利厚生を用意している企業があります。

加えて、ワークライフバランスも取りやすい企業が多いのもメリットに挙げられます。

SaaS営業で働くデメリット

SaaS営業のメリットを述べてきましたがSaaS業界ならではのデメリットも存在します。

これらを知らずにいると実際に働いた際に「想像と違った」と感じミスマッチにつながる可能性があるため、あらかじめデメリットも理解しておくことで自分に合った働き方を見極めやすくなりキャリア選択のミスを防ぐことができます。

顧客ニーズに応えづらい

SaaSはクラウド上で多くの顧客に同じサービスを提供するモデルのため個別のカスタマイズには対応できないことが多いです。

そのため、顧客の要望に柔軟に応えることが難しく導入を見送られるケースもあります。

短期間では成果を出しにくい

SaaS営業は単発の売り切り型ではなく顧客との長期的な関係構築が重要になります。

導入から契約継続までに時間がかかりすぐに成果が見えにくいことがあるため、特に新規顧客の獲得やアップセルには根気強いアプローチが必要です。

受注のインパクトが弱い

SaaSは月額や年額のサブスクリプションモデルが主流で初回の契約金額が比較的小さいことが多いです。

そのため、大きな売上を立てるには多くの顧客を獲得しなければならず顧客単価が金融や不動産の営業よりも受注のインパクトが弱く感じることがあります。

SaaS営業に求められるスキル

SaaS営業において最も重要なスキルは以下の3つです。

コミュニケーションスキル

SaaS営業で求められるスキルのなかで最も重要なのはコミュニケーションスキルです。

顧客の抱えている課題を聞く力、再確認して整理する力、顧客のフィードバックをチームに伝える力、さらに顧客に説明するコンサルタント能力も必要になってきます。

知識量があってもコミュニケーションスキルが低いと顧客にもチームにもアイディアは伝わりません。

課題解決能力

SaaS営業では課題解決能力も重要です。

営業活動では、表面的に「今、困っている点」を解決しつつ、本質的に顧客企業が成長する方法を提案する必要があります。

ただ表面的な課題だけでなく、「顧客が何に悩んでいて」「その課題の本質はどこにあるのか」「本当にそれが課題なのか」を常に考えながら営業活動を行います。

柔軟性と適応力

SaaS企業の営業職には顧客の要望に柔軟に応え、変化に適応する力が求められます。

SaaS企業が扱うような技術は常に進化しており、そのスピード感についていける柔軟性・適応力がなければ、営業活動において後れを取ってしまいます。

また、SaaSの営業活動において相手企業の業界や特徴は全く異なることも多々あります。そのような状況で相手の懐に入っていける適応力がある人が、SaaS企業の営業として求められているのです。

SaaS営業の募集

SaaSの代表的な企業である以下の3つのSaaS営業の募集を具体的に見てみましょう。

MoneyForword(インサイドセールス)

1つ目はMoneyForwordの営業職募集を紹介します。

以下はMoneyForwordのインサイドセールス(マネージャー候補)募集です。

興味のある方はMoneyForwordホームページを確認してみてください。

また、下記の記事も参考になりますので、ぜひご覧ください。

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freee(フィールドセールス)

2つ目はfreeeの営業職募集を紹介します。

以下はfreeeのフィールドセールス(リーダー候補)募集です。

興味のある方はfreeeホームページを確認してみてください。

また、下記の記事も参考になりますので、ぜひご覧ください。

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Sansan(カスタマーサクセス)

3つ目はSansanの営業職募集を紹介します。

以下はSansanのカスタマーサクセス募集です。

興味のある方はSansanホームページを確認してみてください。

また、下記の記事も参考になりますので、ぜひご覧ください。

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SaaS市場の年収と将来性

SaaS業界の平均年収は高いです。

職種別と業界別で年収を比較しSaaS市場の将来性を解説します。

SaaS営業の職種別年収

SaaSの営業職である インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの3つの職種を表で比較してみました。

インサイドセールスの平均年収は、おおよそ400万～650万円です。

インサイドセールスの報酬には成果に応じたインセンティブが含まれます。

フィールドセールスの平均年収はおおよそ400万～700万円です。

フィールドセールスもインサイドセールスと同様にインセンティブが支給されることがあります。

フィールドセールスは対面で契約獲得をできるため、対面での交渉力がある人はインセンティブがつきやすいです。

カスタマーサクセスの平均年収は、おおよそ400万～800万円です。

SaaS業界においては顧客が継続してサービスを利用することが重要視されるため、顧客満足度の向上に貢献するカスタマーサクセスの役割は非常に大切です。

そのためインサイドセールスやフィールドセールスよりも年収が高い求人が多いです。

IT業界の業界別年収

もちろん職種ごとに年収には差がありますがSaaS業界はIT業界の中でも全体的に高い傾向が見られます。

dodaのデータをもとに、IT業界の業種別平均年収を確認してみましょう。

経験年数や役職、企業の規模などによって変動はありますがSaaS業界の平均年収は比較的高い水準にあることが分かります。

IT業界の平均年収は全業界の中でも4位に位置しておりそのIT業界内でもSaaS業界の平均年収は特に高い部類に入ります。

そのため、日本の平均年収と比べてもSaaS業界ではより高い収入を得ることが可能です。

SaaS市場の将来性

SaaS市場は現在、急速に拡大していますが今後も成長する市場です。

引用：ITR市場調査

上記のデータからも分かるようにITR市場調査によるとSaaS市場は2027年までに500億円以上の拡大が見込まれています。

SaaS市場の成長に伴いSaaSの営業職の需要は増加し高水準の給与が期待できます。

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