SaaS営業に転職する上で知っておくべきポジション・スキル

SaaS営業における採用ポジション

SaaS営業は1つの職種だけだと思われていますが、実際には次の3つに分かれています。

SaaS営業になると上記の3つの役職を渡ってスキルを高めていくことが多いです。

それぞれ特徴があるので解説します。

インサイドセールス

インサイドセールスは電話やメールなどを利用して成約に繋がりやすい見込み客をフィールドセールス(営業)へと流す営業手法です。内勤型営業とも言われています。

自社サービスで課題が解決できる顧客を見定めることで、フィールドセールスの受注率が上がり企業の売り上げにも繋がります。

フィールドセールス

フィールドセールスは実際に取引先を訪問し、商品やサービスを提案して受注まで取り組む営業手法です。外勤型営業とも言われています。

インサイドセールスによって絞り込まれた見込み客に対して営業活動をおこないます。

ヒアリングをして顧客の重要な課題を解決できれば受注率も上がっていくでしょう。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは顧客を成功・成長させるために自社サービスを最大限活用できるように支援するという役割です。

サービス利用の継続率を高めたり解約率を減らすといったアフターサポートが目的です。

プロダクトの問題点を抽出しカスタマーサクセスから開発へフィードバックを送ることができればプロダクトの成長にも繋がります。

SaaS企業では成約後も常に顧客の満足度を高める必要があります。

SaaS営業に必要な3つのスキル

SaaS営業に必要なスキルは以下の3つです。

SaaSは売り切りではなく継続的に利用してもらうことで収益になる商材です。

受注が増えても解約率が高ければ長期的な売り上げには繋がりません。

解約率を減らしていくことが重要です。1つずつ必要なスキルについて解説します。

1.顧客の課題を引き出すヒアリングスキル

コミュニケーションにおいて話す能力だけではなく聞く能力も大切です。SaaS営業ではとくに聞く能力が重要視されています。

ヒアリングスキルが低ければ顧客の悩みや課題にアプローチできないからです。結果的に適切なアプローチができず解約率も上がってしまいます。

ヒアリングスキルが高ければ顧客も納得感を持ってサービスを使用し続けることができます。

継続してサービスを使ってもらうためにはヒアリングスキルが重要です。

2.重要な課題を選別するスキル

複数の課題の中から重要な課題を選別するスキルが必要です。

自社サービスのすべての機能を伝えてもサービスの良さが顧客に伝わるわけではありません。あれもこれも説明すると「一体何ができるサービスなのか」と思われてしまいます。

顧客の課題の解決にマッチした機能を伝えることでサービスの魅力に気づかせることができます。

3.プロダクトの課題解決能力を深く理解するスキル

プロダクトについて深く理解することができれば受注率を増やし解約率を減らすことに繋がります。

自社サービスは何ができるか、何ができないかを理解しておくと顧客に対して最適な提案をすることができるからです。

ヒアリングをして課題を見つけ、自社サービスなら解決できることを伝えられると顧客も納得して受注することができます。

SaaS営業では顧客に納得してもらうことが将来的な売り上げにも繋がります。

SaaS営業が向いている人の3つの特徴

SaaS営業が向いている人の特徴は以下の3つです。

それぞれ1つずつ解説します。

特徴1：相手の悩みや課題を聞くのが得意な人

SaaS営業では顧客の課題をヒアリングして適切な課題解決を提供することがかなり重要です。

普段から相手の悩みを聞くのが得意な人は向いていると考えられます。

潜在的な課題を察知して相手から聞き出すことができればSaaS営業でかなり役立てることができます。

特徴2：中長期的な視点でビジネスを考えられる人

SaaSビジネスでは基本的に中長期的な利益を重視しています。

SaaSビジネスは先にコストを投じて時間をかけて回収するビジネスモデルだからです。うまく売れてもミスマッチに気付かれて早い段階で解約されると利益になりません。

顧客が納得してサービスを利用することで長期に渡ってサービスが利用してもらえる可能性が高まります。結果的にSaaS事業での売り上げが積み上がっていきます。

目先の利益にとらわれず、中長期に渡って顧客を大切していける人が向いていると言えます。

特徴3：1つのことに集中できる人

SaaS営業はインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの分業体制が整っていることが多いです。

分業化されているので1つのことに集中して取り組むことができるので効率良くスキルアップすることができます。

しかし、1つのことばかりに取り組むので人によっては飽きが出てくることもあります。1つのことに集中できる人は向いていると言えます。

SaaS営業の平均年収は500万円

2020年6月時点のOpenworkに投稿されているSaaS企業の年収データを元に、独自の方法で職種別平均年収を算出ました。

SaaS営業の平均年収は500万円です。

企業によって差が大きくデータを参照したところ300万円〜800万円と幅広いです。

年収を重視しているなら企業選びが大切になってきます。

代表的なSaaS企業

SaaSの企業について具体的にどのような企業があるか考えづらいと思います。

「世界的なSaaS企業」と「国内のSaaS企業」で代表的な企業をそれぞれ3つずつ紹介します。

意外と身近な企業が多いことに気がつくと思います。知っているサービスも多いでしょう。

世界的なSaaS企業

Googleは検索、マップ、翻訳、YouTube、Gmail、カレンダーといった日常に欠かせないサービスを提供しています。

普段からGoogleのサービスを利用している人も多いでしょう。

Adobeは「Illustrator」「Photoshop」などのデザインツールを提供しています。

他にも企業向けのマーケティングサービスも展開しています。

Dropboxはクラウドストレージをサービスとして提供しています。

企業向けにチームでのファイル共有を円滑化させるサービスなどもあります。

国内のSaaS企業

サイボウズは企業向けの業務改善を目的としたSaaSを展開しています。

例えば「サイボウズOffice」では社内でスケジュールやメール、ファイル管理など情報の共有を円滑にします。

Sansanはクラウドで名刺を管理する企業向けの「Sansan」というサービスを提供しています。

「Eight」という個人向けの名刺管理アプリも提供しています。

Freeeは企業向けに「クラウド会計ソフト」や「人事労務ソフト」といった会計に関するサービスを提供しています。

クラウド会計ソフトは個人も確定申告などで活用することができます。

SaaS営業後のキャリアパス

SaaS営業ではインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを行き来してスキルアップをしていくことが一般的です。

その他にもキャリアパスが考えられるので3つほどお伝えします。

条件が良いSaaS企業への転職

SaaS企業によって給与やプロダクトなどは様々です。あなたにとって条件が良いSaaS企業を見つけたら転職を検討しても良いかもしれません。

何社かSaaS企業を渡ることによってSaaSセールスのプロ・専門家になるという道もあります。

SaaSは無形商材です。無形商材の法人営業はキャリアUPにおいてかなり効果的です。SaaS企業に転職するなら法人向けのサービスを提供しているかも注目すべきポイントです。

無形商材の法人営業について詳しく知りたい人は以下の記事を参考にしてください。

各チームのマネージャーになる

マネジメント経験を積んでマネージャー・管理職になるのも1つの選択です。

裁量権を増やしてセールスチームやカスタマーサクセスチームで人の管理をすることでマネージャーとして昇格することも可能です。

営業の経験を活かして異業種(IT、人材など)に転職

SaaS以外の営業にも興味があれば異業種に転職するのも1つの選択です。

SaaS営業の問題点として「飽き」があります。1つのことに集中して取り組める分、作業的になってしまい飽きることもあります。

他の商材を扱いたい、マンネリ化してきてしまった、という人は異業種を検討しても良いかもしれません。

IT業界や人材は共に無形商材なのでSaaSと共通点があります。SaaS営業での経験が活かされるでしょう。

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SaaS営業にのポジションや必要なスキルなどを解説してきました。

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SaaS業界の内情・業務知識を理解しているので、具体的なアドバイス・マッチングが可能です。

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