無形商材の法人営業に転職するべき2つの理由【キャリアUPに繋がる】

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アクシス(株)代表　末永雄大

新卒でリクルートキャリア入社。その後、サイバーエージェントにて集客支援を行う。 2012年転職エージェントとしてアクシス株式会社を設立。 ■Yahoo!ニュース（個人）：IT/キャリアコンサルタントが語る「働き方3.0」 ■オールアバウトガイド：「キャリアプラン・転職ノウハウ」ガイド

無形商材とは

「無形商材」と言っても、何のことだかしっくりこないという方もいると思うので、そちらからご説明します。

無形商材とは簡単に言うと、形のない商材・サービスを扱う職種の事です。無形商材を扱う業界としては、IT・Webやコンサル、金融、広告、人材が挙げられます。

「無形商材」という言葉は「有形商材」と対となっており、人材業界では紹介先の求人企業の営業職を、商材の種類で、有形・無形と分類することが多いです。

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法人営業とは

法人営業とは、個人ではなく、企業に対して商品・サービスを売り込む営業職のことです。

法人営業職の人は、我々消費者個人を相手にしないため、イメージがつきにくいかもしれませんが、企業が買い物をするときも、営業職が窓口となり、顧客に困っていることやニーズをヒアリングし、商品の魅力を伝えているのです。

無形商材の法人営業職としては以下のような仕事があります。

業界	仕事の例
IT業界	企業向け会計サービスを企業に売り込む
Web業界	Webコンサルティング会社で顧客のWebサイトに関する悩みのヒアリング
コンサル	顧客の業務フローを分析し、生産効率向上のための改善策を立案し、実行サポートをする業務改善コンサルタント
金融	企業が抱えるリスクを分析し、現状の保険の見直しや最適な運用プランの提案を行う
広告	広告主に対して、様々な媒体を組み合わせて、効率よく集客できる広告運用プランを提案し、運用代行も担う
人材	人材紹介会社（転職エージェント）で企業から求める人材要件をヒアリングする

なぜ無形商材の法人営業職がキャリアアップに向いているのか？

キャリアアップしたいという方に無形商材の法人営業職がおすすめの理由は以下の2つです。

①より高度な提案力が身につくから
②中長期的に給与レンジを上げやすい

それぞれ解説していきます。

①より高度な提案力が身につくから

あくまでも一般論ですが、無形商材の営業職の方が有形商材の営業職よりも難易度が高く、やりがいを感じやすいと言われています。

なぜなら、無形商材は「商材が売れるかどうか」が、製品のスペックや外部要因ではなく、営業担当者自身のヒアリング能力やコミュニケーションスキル、問題解決能力や専門に依存しがちだからです。

有形商材は、製品の値段・スペックやディスカウントパワー等の組織的交渉力など、営業担当者個人が左右できない要因によって、商品が売れる・売れないが左右されていまいます。

例えば、家を買おうとするとき。
どの家を買うか決断する際は、担当者がどんな提案をしてくれるかよりも、その物件の広さや立地、駅からどのくらい近いか、地価などの要因に影響されるのではないでしょうか。

一方、無形商材の場合は商品が目に見えないからこそ、「営業担当がきちんとニーズをヒアリングしてくれるか」「こちらの抱えている問題に対して適切な解決策を提案してくれるか」といった営業担当者の能力が重要となるのです。

また、これも一般論ですが、個人営業よりも法人営業の方がより高度な提案力が必要となると言われています。

個人向けよりも、法人向けの方が、組織的な決済となり、ビジネス目的での購買となるため、複数の人を説得できる論理的・合理的な提案が必要となることが多いからです。

②中長期的に給与レンジを上げやすいから

高い給与をもらいやすい

企業の利益は以下の式で定義されます。

利益（粗利）＝売上高−売上原価

企業の利益の源泉である売上高が、無形商材の場合は営業担当者個人の能力に強く依存するため、商材を売れる優秀な営業は企業としてもずっと雇用したいと考えます。
そこでより高いお給料を払って、社員をグリップしておこうとするのです。

生産効率がよい

また、生産効率の観点からも無形商材の法人営業職は給料を上げやすいです。

社員の給料は企業の利益から出ます。高い給料をもらいたいなら、高い利益を出している企業にいけばよいのです。

上でも触れたとおり、利益を大きくするには売上高を大きくする必要があります。売上高は以下の式で定義できます。

売上高＝客単価×人数×リピート率

よりよい生産効率（＝より低い人数・リピート率）で高い利益を上げるには客単価を高くする必要があります。

ビジネスではお客様には「個人」と「会社（法人）」の２種類が存在しますが、客単価が高いのは会社相手のビジネスです。

会社との取引では、1回で数千万円動くこともありますが、個人相手では1回の取引額が小さいため、多くの人に売らないといけません。そのため薄利多売方式となり、そういった会社では、激務な上に給料も高くはもらえません。

その点、会社相手のビジネスをやっている企業であれば、客単価が高いので生産効率性が高くなり、短時間の労働で高い収入を上げやすいのです。

実は上記以外にも無形商材の法人営業職がキャリアアップにおすすめな理由はあるのですが、長くなってしまうため、ここでは割愛します。

気になる方は以下の記事をお読みください。

未経験でも営業職に転職できる？転職のプロがピッタリな業界を大公開

無形商材・法人向けのビシネスの中でも特におすすめの業界

ちなみに、法人向けのビジネスの中でも、成長のための投資としてお金が使われるような分野は、特に需要が大きく、おすすめの業界です。

市場で生き残れるような成長性の高い企業は必要経費は削減する方向に向かうため、お財布＝需要は小さくなっていきます。ですから、企業が成長のためにお金を惜しまない分野の方が取引額が大きくなりやすいのです。

企業が成長投資を惜しまない分野として、具体的には以下の4つが挙げられます。

人材採用＆育成
集客＆販売促進
IT＆システム化による業務改善
資金繰り＆財務会計

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志望動機を考えるときの３つのコツ

「有形商材から無形商材」や「個人営業から法人営業」へ転職する場合、「自分の提案の幅を広げたいから」という理由を志望動機として言う方が非常に多いです。

しかし、単に「自分の提案の幅を広げたい」と言うだけでは面接官は納得しません。特に未経験の場合は実務経験が全くない状態での転職ですから、面接官は「仕事内容がイメージしていたものと少しでも違ったら、すぐにやめちゃうんじゃないの？」と懸念を抱いているのです。

その面接官の懸念を払拭するには志望動機に以下の3つの要素を盛り込む必要があります。

幅の定義

一口に提案の幅と言っても、仕事に対する満足度を構成する要素は人によって異なります。

今までたくさんの転職者の方の相談に乗ってきたなかでは以下のような定義がありました。

いろんな業界の企業をクライアントにしたい
自社商品にとらわれず、様々な商品を盛り込んだソリューションを提案したい
顧客の利益に確実に貢献できるような仕事をしたい

どのような状態になれば、自分にとっての提案の幅が広がったと言えるのか、やりがいを感じられるようになるのかという観点から考えてみてください。

原体験

自分なりに幅の定義が決められたら、なぜ「幅を広げたい」と思ったのか考えてみましょう。面接官は「幅を広げたい」と聞くと「なんでそう思うようになったの？」と必ず聞いてきます。転職は現職に不満があるときに考えるものですから、現職での体験がきっかけになっている方が多いと思います。

例えば過去に転職相談に乗った方には以下のような経験をきっかけとしている方がいらっしゃいました。

前職のWebサービスの営業では、自社の商品を売って営業実績を残すことが求められていたため、自社の製品を売り込むことに必死でした。その結果、押し売りに近い形の営業スタイルになってしまい、お客様の課題解決には貢献できず、お客様から感謝されることもありませんでした。学生時代にボランティアサークルに所属し、「人の役に立っているという実感を得られる幸せ」が重要な私にとって、そのような環境はやりがいを十二分に感じられる環境とは言えず、転職を考えるようになりました。