無形商材の営業とは？仕事内容やおすすめの業界からやりがい・転職するコツまでを徹底解説！

無形商材営業の仕事内容

無形商材とは形のない商品やサービスのことで、有形商材としばしば対比して使われます。

不動産や電子機器といった有形商材と違って、無形商材は商材を見たり触ったりできないことが大きな特徴です。

具体的な無形商材の業界としてはIT・Web、コンサルや金融、広告、人材といった業界が挙げられ、無形商材の営業とはソリューション営業を通じてこれらの商材を販売する人のことです。

一方有形商材は不動産、車、機械などの形のある商品のことです。

無形商材と有形商材の違いは商品・サービスが形としてあるかどうかです。

無形商材営業職への転職は難しい

魅力だらけの無形商材の法人営業ですが、無形商材の法人営業は営業職の中で最も難易度が高いです。

以下で無形商材営業、中でも無形商材の法人営業が最も難易度が高くなる理由を詳しく解説していきます。

無形商材営業と有形商材営業の難易度の違い

無形商材の営業は、有形商材の営業よりも難易度が高いです。

なぜなら有形商材の営業であれば顧客に形のある商材についての魅力を伝えればいいですが、無形商材の営業は形のない商材の魅力を伝える必要があるからです。

保険や金融などの無形商材は実際に商材を見てもらいながらその魅力を説明することができないので、商材の魅力よりも営業担当者の説明スキルが重要になり、難易度が高くなります。

法人営業と個人営業の難易度の違い

法人営業のほうが個人営業よりも難易度が高いです。理由は2つあります。

1つ目の理由は法人営業は個人営業と比べて取り扱う商材の規模や金額が大きい傾向にあり、1つ1つの取引の難易度が高くなるからです。

2つ目の理由は個人営業では決裁者が基本的に1人である一方で、法人営業では決裁者が複数いる場合が多いためです。

同じ商品を売るのだとしても1人を説得して購入してもらうのと5人を説得して購入してもらうのとでは後者のほうが難しいですよね。

無形商材の法人営業の業界一覧

全体的に無形商材の法人営業は転職難易度が高い傾向がありますが、ここではそれぞれの業界ごとの転職難易度をご紹介していきます。

IT・Web業界

IT・Web業界へ未経験から転職するのは徐々に難しくなっていて、未経験の人だと転職難易度は高いです。

これまではまったくの未経験でも積極的に採用をおこなっていましたが、現在の転職市場では不況による会社の業績悪化などの影響を受け、即戦力となりうるIT業界経験者や営業経験者を優先的に採用している企業が多いです。

未経験からIT業界に転職しようとしているのであれば以下の記事を参考にしてください。

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コンサルティング業界

コンサルティング業界への転職も、IT・Web業界と同様に難易度は高めです。

スキルや市場価値は得られるので、転職先としてはおすすめですが、未経験の場合はコンサルティング業務と近い実務経験を積んでから転職するのがおすすめです。

20代であれば新卒でなくてもポテンシャル採用してもらえることもあり、コミュニケーション能力や柔軟性があることをアピールできれば転職できる可能性も高まります。

一方、30代以降になると企業は即戦力を求めるので、ライバルもコンサル経験者などの高い実績を持っている人が増えてきます。

未経験からコンサル業界に転職しようとしているのであれば以下の記事を参考にしてください。

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【未経験】コンサルに転職する方法！事前に知っておくべきポイント

広告業界

広告業界は比較的未経験でも挑戦しやすい部類に入ります。中でもWeb広告業界がおすすめです。

大手の広告代理店などは中途採用よりも新卒採用をより積極的におこなっているのですが、Web広告であれば、未経験者の中途採用も積極的に実施しているのでおすすめです。

需要が高まっている分野ですので、Web広告でスキルを磨いて総合広告代理店や、事業会社に転職する道もあります。

未経験から広告業界に転職しようとしているのであれば以下の記事を参考にしてください。

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人材業界

人材業界は上記で挙げた業界よりもさらに転職難易度は低めです。未経験歓迎の求人が多く、とくに大手企業で未経験者の採用が多いですね。

人材業界の法人営業といえばリクルーティングアドバイザー(RA)が代表的です。担当する企業の求めているニーズをヒアリングするなど、どのような業界でも応用できる汎用的なスキルが身に付くため、市場価値を上げやすくおすすめです。

有形商材の営業経験があればさらに人材業界にチャレンジしやすくなります。

とくにキャリアアップを見据えている人には、10年後、20年後の理想を突き詰めて転職先をご紹介します。無料で利用できるのでぜひお気軽にお問合せください。

無形商材営業職で働くメリット

無形商材営業は働く上で以下のような大きなメリットがあります。

それぞれ解説していきますね。

市場価値が上がる

無形商材の営業職の中でも、特に法人営業でキャリアを積めば市場価値を上げることができます。

有形商材は、製品の値段・スペックや組織的交渉力など、営業担当者個人が左右できない要因によって、商品が売れる・売れないかが変わってきます。

一方で、無形商材は目に見えない商材であるため、商品・サービスが売れるノウハウ、専門知識が営業担当者個人に帰属しやすいです。

「目に見える商材であれば自分で判断できるけど、無形商材はわからないので、信頼できる◯◯さんから買おう！」という感じです。

また、法人向けの営業は高額な決済かつ決裁者の人数も多い傾向があるため、たくさんの人を説得できる論理的・合理的な提案が個人向け以上に必要となることが多いです。

このように、一般的には無形商材の法人営業職のほうがその他の営業職よりも難易度が高く、その分転職市場における価値も高いです。

すでに無形商材の法人営業職として働いている人は、商材を変えることでさらに上のキャリアを目指すことに繋がります。

というのも、多数の無形商材で結果を出せれば、再現性ある営業スキルとして多くの企業で証明することができるからです。

完全無料ですので、ぜひ一度ご相談くださいね！

給与レンジを上げやすい

無形商材営業は他の営業職に比べ、給与が高い傾向にあります。というのも、企業の利益の源泉である売上高が、無形商材の場合は営業担当者個人の能力に強く依存するからです。

そのため、商材を売れる優秀な社員には、高い給料を払って社内に引き止めておこうとします。

また、無形商材の法人営業は、生産効率の観点からも給料を上げやすいです。

個人営業では1回の取引額が小さいため、多くの人に売らないといけません。そのため薄利多売方式となり、そういった会社では激務できつい上に給料も高くはもらえません。

対して企業相手の法人営業であれば客単価が高いので、生産効率性が高くなり、短時間の労働で高い収入に繋がります。実際、1回の取引で数千万円動くこともあります。

そのうえ、無形商材は粗利率が高く、商材の仕入れや原価がほとんど必要ないケースが多いため、給与が上がっていきやすい傾向にあります。

専門性を高められる

無形商材営業として働けば、専門知識が蓄積され専門性を高めることができます。

専門性が高くなると、法人営業であればスキルが熟達していくだけでなく取引先であるクライアントからの引き合いが得られるようになります。

すると、関連する専門スタッフ職へと転職においての選択の幅を広げることができます。

営業からキャリアアップしたいと考えている人は以下の記事を読んでみてください。

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無形商材営業のやりがい

上記で無形商材の法人営業をおすすめしてきましたが、仕事をするうえでのやりがいをまとめました。

クライアントの複雑な課題の解決ができる

無形商材を扱う営業は、課題が複雑になるケースが多い傾向が見られます。そのため難易度が高くなるので、それだけその課題を解決したときにやりがいを感じられます。

有形商材であれば商品を見せればその魅力を理解してもらえますが、無形商材であれば、そのサービスの魅力をアピールできるかは個人の営業力にかかってきます。

つまり、商材が目に見えないからこそ、そのサービスに投資するクライアントの不安をどのように取り除くのかなどを考える必要があります。

早くスキルアップできる

ITを駆使したサービスなどを扱うベンチャー企業などは特に難易度が高く忙しいことが多いですが、その分スキルアップのスピードが早いです。ですので、早く成長していけるという点にやりがいを感じられるかと思います。

顧客の要望や希望をヒアリングして提案していく必要があるので、営業スキルを磨いていくことにも繋がっていきます。

また、無形商材は成果が個人に帰属される傾向があるため、営業スキルの高さが売れ行きに直結しやすいです。

無形商材営業の志望動機のポイント

ここからは無形商材営業への転職を具体的に考えている人向けに、志望動機のポイントをお話ししていきます。

私が転職者様のサポートをしているなかで、有形商材から無形商材へ転職する人の場合、「自分の提案の幅を広げたいから」という理由の人が多い印象があります。

しかし、単に「自分の提案の幅を広げたい」と言うだけでは面接官を納得させられません。

とくに未経験の場合は実務経験がまったくない状態での転職ですから、面接官は「仕事内容がイメージしていたものと少しでも違ったら、すぐに辞めてしまうのではないか」と懸念を抱いているのです。

その面接官の懸念を払拭するには、志望動機に以下の2つの要素を盛り込む必要があります。

提案の幅の定義

一口に提案の幅と言っても、仕事に対する満足度を構成する要素は人によって異なります。

今までたくさんの転職者の相談に乗ってきて「具体的にどのような幅を想定しているのか？」を伺うと、例えば以下のような定義がありました。

どのような状態になれば、自分にとっての提案の幅が広がったと言えるのか、やりがいを感じられるようになるのかという観点から「幅」の定義を具体的に考えてみてください。

また「幅を広げたいと思うようになったきっかけ」を話すだけでも説得力は増しますが「自らの提案の幅を広げて、どのような人間になりたいのか」という未来の話ができるとパーフェクトです。

将来像を話すと「なりたい将来像に近づくためには●●というスキルを身につける必要があり、そのために無形商材の法人営業職の経験をつまなければならない」という風に、無形商材の法人営業職を選んだ理由を納得感のある形で伝えることができます。

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原体験

自分なりに幅の定義が決められたら、なぜ「幅を広げたい」と思ったのか考えてみましょう。

転職は現職に不満があるときに考えるものですから、現職での体験がきっかけになっている人が多いと思います。

例えば過去に転職相談に乗った人の中には、以下のような経験をきっかけとしている人がいました。

「幅を広げたい」と考えるに至った原体験があるのとないのとでは、幅を広げたい理由の説得力が違います。

そのため、原体験があると志望度の高さをアピールできるとともに、面接官にとっては深掘りできるポイントになり、あなたの価値観や人柄が伝わりやすくなります。

無形商材営業職の採用面接で見られているポイント

志望動機が完成したら、次は面接ですね。

どのようなポイントに注意すればいいのかを解説していきます。

論理的に話せるか

面接官の質問に対して、論理的な返答ができるかどうかが見られています。

というのも、これまで紹介してきたように、基本的な社会人スキルであるだけでなく、論理的思考力は業務に直結してくるからなんです。

例えば、面接官の質問に対して的を射た回答ができるかどうかが見られます。結論から話し、明確に伝えることができるかどうかという点もチェックされますね。

他にも、物事を体系的に捉えて論理的に話すことができるかどうか、この点もチェックされます。

対策としては、自己分析と面接対策を徹底しましょう。自己分析で自分自身を深掘りしたり、面接対策を繰り返しおこなうことで面接官の質問の意図がわかるようになります。

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目標達成の覚悟があるか

目標達成意欲がどの程度あるのかも面接で見られているポイントです。

やはり営業職なので、目標を達成するための覚悟があるのかどうかという部分が見られます。

例えば、営業の仕事では、顧客のニーズを先読みして提案するなど、主体的に行動することが目標達成への強い決意を示すことにつながります。

苦労があることを理解した上で、どのように乗り越えるのかを上手に言語化できるかチェックもされます。

無形商材営業に向いている人の特徴

無形商材営業は有形商材よりも難易度が高く、法人営業ではさらに高まるのでどのような人が向いているのかチェックしておく必要があります。

例えば以下のような特徴がありますよ。

コミュニケーション力がある人

ここでいうコミュニケーション力は、話し上手だったり、場を盛り上げる力のことを指しているのではなく、クライアントのニーズを適切に汲み取れるかどうか、ということを指しています。

クライアントが何を求めているのかを聞き出す傾聴力や、自社の製品がクライアントのニーズに合致していると説明できるプレゼン力などが必要です。

もちろん、クライアントと良好な関係を築けるような人柄も必要ですよ。

論理的思考力がある人

とくに有形商材の営業と比較して、無形商材の営業における論理的思考力は重視される能力の一つです。

形のないものがどのようにクライアントの課題を解決するのか、論理的なプロセスを辿って説明すると、クライアントの納得度が上がるので、必須の能力と言えます。

また、法人営業はサービスの利用にあたって多くの人の同意を得なければならないため、結論から話せるかどうか、論理的に話せるかどうかという部分が重要なポイントになります。

学習意欲がある人

以上のようにクライアントに適切な営業をするためには自社のサービス内容を深く理解している必要があります。

とくに業界未経験で入社した場合は業界や製品の理解のための勉強は必須です。

顧客の事業内容や市場などを事前にリサーチする意欲がある人は無形商材の法人営業に向いていますね。

無形商材営業に転職したあとのキャリアパス

無形商材の法人営業を経験した後は、様々なキャリアパスが考えられます。

例えば、広告営業からSaaS営業に行く人もいれば、広告営業から広告運用に行く人、広告営業からカスタマーサクセスに行く人もいます。

逆に言えば、無形商材の法人営業にチャレンジすれば、その後のキャリアの選択肢が広がるということです。

再度転職する際には、無形商材の法人営業に身を置きながら、どのように業務に取り組んでいたかが重視されます。

無形商材の営業職では、行動量を回しつつ、顧客の課題に対して仮説を持ち、クリティカルな提案で解決する事で売り上げに繋げる仕事ができます。

無形商材営業はきついこともある

無形商材営業と検索すると「無形商材営業はきつい」と表示されるため、不安に考えている人もいると思います。

ここでは、無形商材営業がきついと言われる理由を紹介します。

顧客に商品やサービスの魅力を伝えにくい

無形商材の営業なので、繰り返しになりますが形がないので商材やサービスの魅力を伝えるのを難しいと感じることがあります。

実際に手に取ったり、既存の物との比較をしたりすることができません。そのため、事前に準備した資料や言葉で提案をする物の価値を伝える必要があります。

よく有形営業経験の人が、いきなり無形に営業転職をして、商品説明の難しさに戸惑い商談でうまくいかなかったです。なんてこともよくあるあるです。

顧客に商品の価格を理解してもらいにくい

無形商材は、様々ありますが、形のないものにお金をいただくことの難しさからきついと感じる人もいます。

例えばコンサルは、業務や事業の改善といったものでお金をいただきますが、その専門性の高さについての理解をいただくものの導入前とその後の成果を保証するわけではないです。そのため企業からしたら投資対効果が見えづらく「高い」と感じられることもあります。

顧客のニーズを把握しにくい

明確に商品がなく相手の課題を引き出す必要があるので、最初きついと感じる人もいます。

無形商材の営業では、相手が課題と認識していなかったり、潜在的なニーズを引き出したりすることも必要になってきます。

あなたが、お客様の打ち合わせをすることでベネフィットを提案しより良いと想像を持っていただくのもこの無形商材の営業で仕事をする魅力の一つになります。

導入後のフォローも必要で長期的な関係を築く必要がある

よく有形商材の場合だと、一回売って終わりといったことが多いでしょう。

しかし無形商材の営業の場合、受注後も定期的に課題についてのヒヤリングをすることもあります。顧客課題を常に認識しつつ、先回りで動くことが無形商材の営業では必要になります。

このように、無形商材の営業をきついと感じる人の理由としては、上記のようなものあります。

ただ、きついことが分かっていてもそのきつさを上回るだけのものを無形商材営業では得ることができます。

例えば実際に私が人材紹介の営業として、経験をしたところですと、当時まだ創業初期に企業担当で営業をしていた時に多く人をご紹介しました。

結果今では、日本でも有数の大手人材系の会社に成長をしており、このような企業の成長を後押しできるのも無形商材の営業ならではのやりがいだと感じます。

このようにして自身のキャリアアップにつなげたいという人は、ぜひ無形商材の営業に挑戦してみるのがおすすめです。

無形商材営業へ転職を成功させる方法

記事を読んでいただいて、無形商材営業にチャレンジするメリットや、対策ポイントについて、ご理解いただけたかと思います。

無形商材営業の中でも、特に市場価値が高まる法人営業への転職を成功させるためにはすべらないキャリアエージェントの利用をおすすめします。

すべらないキャリアエージェントは選考対策ではなく、あなたのキャリアプランをオーダーメイドで作成して支援をしています。今後どのようなキャリアを辿りたいのか、お悩みでしたらぜひご相談ください。

無形商材の営業職へ転職する際によくある質問