無形商材の法人営業でキャリアUP！やりがい＆対策法をご紹介

無形商材の特徴

無形商材の特徴は、形のない商材・サービスを扱うため、商品を見たり触れたりできないという部分が大きな特徴だと言えます。具体的にはIT・Web、コンサルや金融、広告、人材といった業界が挙げられます。

目に見えない商材を扱うので、顧客が抱える課題または要求などに応えていく必要があります。だからこそ、コミュニケーション力だけではなく、課題解決できる力も求められます。

無形商材のやりがい

無形商材のやりがいについて、以下にまとめてみました。ぜひ目を通してみてくださいね。

課題解決ができたとき

無形商材を扱う営業は、課題が複雑になるケースが多い傾向が見られます。そのため、難易度が高くなるので、それだけ達成したときにやりがいを感じられるかと思います。

有形商材とは異なり目に見えない商材を売り込まなければならないので、商材の魅力をきちんとアピールした上で提案をする必要があります。その分、準備にも時間がかかるため、契約や購入してもらえた際のやりがいはひとしおです。

相手のニーズに合わせやすい

無形商材は有形商材と比較して、商材のスペックに依存する部分が少ないので、押し売りではなく相手のニーズに合わせて提案しやすいのもやりがいに繋がるかと思います。

無形商材を顧客に購入してもらうためには、顧客のニーズを正確に汲み取った上で提案することが必須です。顧客のニーズをしっかり汲み取り提案していくことで、顧客との信頼関係が築けて、継続的な関係も築けるというのもやりがいの1つです。

早くスキルアップできる

ITを駆使したサービスなど、商材が比較的新しい時代のものが多いため、会社の風土なども新規性があり、スピード感が早いです。ですので、早く成長していけるという点にやりがいを感じられるかと思います。

顧客の要望や希望をヒアリングして提案していく必要があるので、営業スキルを磨いていくことにも繋がっていきます。

また、有形商材とは違い、営業スキルの高さが売れ行きに直結しやすいため、よりやりがいを感じられるでしょう。

無形商材の採用面接で見られているポイント

無形商材の営業職の採用面接ですが、主に以下の4つのポイントが見られています。

どの部分がが見られているのか、それぞれ詳しく説明していきます。

質問に対して的を射た回答ができるか

まず1つ目は、面接時の質問に関するものですね。

面接の際には、面接官の質問に対して的を射た回答ができるかどうか見られます。結論から話し、明確に伝えることができるかどうかという点もチェックされますね。

ですので、自己分析と面接対策をすると良いでしょう。自己分析で自分自身を深掘りしたり、面接対策を繰り返しおこなうことで面接官の質問の意図がわかるようになりますよ。

論理的に話せるか

2つ目は論理的に話すことができるかどうかですね。

物事を体系的に捉えて論理的に話すことができるかどうか、この点もチェックされます。また、数字を読み解いて分析をしながら目標を追いかけていたのか、という部分も見られます。

そのため、実際に数字を追いかけた実体験を具体的に話せるように準備しておくのが望ましいですね。

目標達成の覚悟があるか

3つ目は目標達成意欲があるかどうかですね。

やはり営業職なので、目標を達成するための覚悟があるのかどうかという部分が見られます。苦労があることを理解した上で、どのように乗り越えるのかを上手に言語化できるかチェックもされます。

だからこそ、目標を達成するために、どのようなことをおこなってきたのか話せるようにしておくのがベストですね。

自ら率先できるかどうか

最後4つ目は自走力・主体性があるかどうかですね。

受け身の姿勢ではなく、自らが率先をして組織を引っ張っていく気概があるのかどうかがチェックされます。会社に乗っかるようなマインドでいると、採用されるのが難しくなってしまいます。

ですので、前職ではこういう業務を自ら率先して取り組んでいた、というようなことをしっかりアピールできるように準備しておくのがベストでしょう。

無形商材の法人営業に転職するおすすめな3つの理由

無形商材の営業職に転職を考えているなら、個人営業ではなく法人営業にするのがおすすめです。

なぜ無形商材の法人営業へ転職するのがおすすめなのか、以下にまとめてみました。

市場価値が上がる

有形商材は、製品の値段・スペックやディスカウントパワーといった組織的交渉力など、営業担当者個人が左右できない要因によって、商品が売れる・売れないかが変わってきます。

一方で、無形商材は「商材が売れるかどうか」が、営業担当者自身のヒアリング能力やコミュニケーションスキル、問題解決能力や専門によって決まります。

また、個人向けよりも法人向けのほうが組織的な決済となるため、複数の人を説得できる論理的・合理的な提案が必要となることが多いです。

ですので、一般的には無形商材の営業職のほうが有形商材の営業職よりも難易度が高く、そのぶん転職市場における価値も高いです。

すでに無形商材の法人営業職の人は、商材を変えることでさらに上のキャリアを目指すことに繋がります。

なぜなら、多数の無形商材で結果を出せれば、再現性ある営業スキルとして多くの企業で証明することができるからです。

弊社アクシスは、無形商材の営業職のご紹介を得意としている転職エージェントです。弊社の強みについてさらに詳しく知りたい人は、以下の記事をご覧ください。

アクシスに転職相談をする

給与レンジを上げやすい

無形商材の法人営業は他の営業職に比べ、給与が高い傾向にあります。というのも、企業の利益の源泉である売上高が、無形商材の場合は営業担当者個人の能力に強く依存します。

そのため、商材を売れる優秀な営業には、高い給料を払って社員をグリップしておこうとするからなんです。

また、無形商材の法人営業は、生産効率の観点からも給料を上げやすいです。個人相手の取引では1回の取引額が小さいため、多くの人に売らないといけません。そのため, 薄利多売方式となり、そういった会社では激務な上に給料も高くはもらえません。

その点、企業相手のビジネスをやっている企業であれば客単価が高いので、生産効率性が高くなり、短時間の労働で高い収入に繋がります。実際、1回の取引で数千万円動くこともあります。

マネジメント力が身につく

無形商材は有形商材とは違い年功序列型ではないので、若くても業績を残すことができれば上を目指せます。

年収をアップさせることも可能ですし、上にいけばさらに様々な業務に携わることができるため、成長できる機会も増えていきます。

もちろん扱う商材によって変わってきますが、専門性や汎用性が身につきやすいため、マネジメント力が身につきます。

例えば、以下の4つは形がない分、人にナレッジが帰属しやすく設備投資や仕入れもないため、他社へ転職をしても独立をしても成果を上げやすいでしょう。

無形商材営業職に転職する志望動機の作り方

「有形商材から無形商材」や「個人営業から法人営業」へ転職する場合、「自分の提案の幅を広げたいから」という理由を志望動機として言う人が多いです。

しかし、単に「自分の提案の幅を広げたい」と言うだけでは面接官は納得しません。

とくに未経験の場合は実務経験がまったくない状態での転職ですから、面接官は「仕事内容がイメージしていたものと少しでも違ったら、すぐにやめちゃうんじゃないの？」と懸念を抱いているのです。

その面接官の懸念を払拭するには、志望動機に以下の3つの要素を盛り込む必要があります。

幅の定義

一口に提案の幅と言っても、仕事に対する満足度を構成する要素は人によって異なります。

今までたくさんの転職者の相談に乗ってきた中では、以下のような定義がありました。

どのような状態になれば、自分にとっての提案の幅が広がったと言えるのか、やりがいを感じられるようになるのかという観点から考えてみてください。

原体験

自分なりに幅の定義が決められたら、なぜ「幅を広げたい」と思ったのか考えてみましょう。

面接官は「幅を広げたい」と聞くと「なんでそう思うようになったの？」と聞いてきます。

転職は現職に不満があるときに考えるものですから、現職での体験がきっかけになっている人が多いと思います。

例えば過去に転職相談に乗った人の中には、以下のような経験をきっかけとしている人がいました。

幅を広げて、どう成長したいのか

「幅を広げたいと思うようになったきっかけ」を話すだけでも説得力は増しますが「自らの提案の幅を広げて、どのような人間になりたいのか」という未来の話ができるとパーフェクトです。

将来像を話すと「なりたい将来像に近づくためには●●というスキルを身につける必要があり、そのために無形商材の法人営業職の経験をつまなければならない」という風に、無形商材の法人営業職を選んだ理由を納得感のある形で伝えることができます。

無形商材へ転職するならエージェントの利用がおすすめ

とくに弊社アクシスの強みは、求職者様1人1人のキャリア形成に合った優良求人のみをご紹介できることです。

弊社では、企業と転職者様の担当が同じとなっています。

そのため、企業ごとのカルチャーから内情にまで詳しく、転職のプロの目線で転職者様の適性を踏まえた上で、求人をご提案することができます。

実際に、求人として無形商材の法人営業職を多数保有しています。

さらに、20代〜30代前半の営業マンにとって今後のキャリアを高められると思われる企業・求人しか取扱いしないことをお約束します。

また、転職者様の目標に沿った、中長期的なキャリアプランのご提案もさせていただいております。

「営業マンとしての市場価値を確かめたい人」「中長期的にワンランク上のキャリアを目指したい人」はぜひ弊社へご相談ください。

無形商材の法人営業経験後に起業・上場した経営者

最後に無形商材の法人営業を経験した後に、自分で起業して上場まで企業を成長させた経営者を紹介します。