無形商材営業への転職のコツを徹底解説！

無形商材の営業とは？

無形商材とは、形のない商品やサービスのことで、有形商材としばしば対比して使われます。

不動産や電子機器といった有形商材と違って、無形商材は商材を見たり触ったりできないことが大きな特徴です。

具体的な無形商材の業界としてはIT・Web、コンサルや金融、広告、人材といった業界が挙げられ、無形商材の営業とは、ソリューション営業を通じてこれらの商材を販売する人のことです。

ソリューション営業とは

無形商材営業の要であるソリューション営業ですが、クライアントとの対話を通じて顧客の抱えている課題を明確にし、解決策を提案する営業方法のことを指します。

これは商材を顧客の課題に対して柔軟に変えることのできない有形商材では身につかないスキルです。

このように身につきにくいにも関わらず、ビジネス一般で必要な思考法を体得することができるので、無形商材営業を経験した人は、どこの業界でも重宝されるんです。

例えば、無形商材営業からマーケティング職への転職を考えたとしましょう。

マーケティング職はなぜ相手に認知されていないのか、その商品を買ってもらうためにはどんな媒体で、どんな提案をするのかを考える職種です。

無形商材の法人営業を経験していると、このような思考法が既に身に付いているのでその後のキャリア選択が有利になることが多いんです。

このように無形商材に欠かせないソリューション営業という営業手法ですが、難しい無形商材営業を通じてこれを身につけることで、その後のキャリアパスが広がるなどのメリットがたくさんあるんです。

無形商材営業の魅力4選

無形商材営業の最大の魅力は、未経験からでも転職が可能なのに、市場価値が上がり、その後のキャリアパスが広がることです。

ここでは、無形商材営業の魅力の詳細とその理由について詳しく解説していきます。

では、以上の4つの点について解説していきますね。

未経験でも転職できる

実は、無形商材の営業は、未経験からでも転職しやすく、未経験歓迎の求人も多くあるんです。

基本的に転職市場では即戦力の人材が求められるのですが、営業職はそれ以外の専門職と比較するとキャッチアップするのが早く、経験以上に本人の適性やポテンシャルに左右される部分があります。そのため、多くの企業で未経験者も採用しています。

魅力的な職種ですが、その一方で注意点もあります。一つは職種理解が甘い転職者はお見送りになりやすいこと、二つ目は職務適性を論理的に説明できない転職者も不採用になりやすいということです。

もし無形商材の営業への転職をお考えであれば、以下の職務適性に関する質問に答えられるか考えてみてください。

これらの質問は、難易度が高いと言われる無形商材営業の転職面接では定番の質問です。

転職エージェントなども賢く活用して、確実に答えられるようにしておきましょう。

市場価値が上がる

無形商材の営業職の中でも、特に法人営業でキャリアを積めば、営業職の中で最も市場価値を上げることができます。

有形商材は、製品の値段・スペックや組織的交渉力など、営業担当者個人が左右できない要因によって、商品が売れる・売れないかが変わってきます。

一方で、無形商材は目に見えない商材であるために、商品・サービスが売れるノウハウ、専門知識が営業担当者個人に帰属しやすく、営業担当者本人が商品とも言える状況になるんです。

目に見える商材であれば自分で判断できるけど、無形商材はわからないので、信頼できる◯◯さんから買おう！といった具合ですね。

また、個人向けよりも法人向けのほうが高額な決済となり、決裁者の人数も多い傾向が強いため、たくさんの人を説得できる論理的・合理的な提案が個人向け以上に必要となることが多いです。

ですので、一般的には無形商材の法人営業職のほうがその他の営業職よりも難易度が高く、その分転職市場における価値も高いです。

すでに無形商材の法人営業職として働いている人は、商材を変えることでさらに上のキャリアを目指すことに繋がります。

というのも、多数の無形商材で結果を出せれば、再現性ある営業スキルとして多くの企業で証明することができるからです。

そのため、無形商材の法人営業に特化した転職エージェントに相談し、そのノウハウや非公開求人を活用して転職するのが最も効率的に転職を成功させる方法の一つなんです、

弊社のすべらないキャリアエージェントは、無形商材の法人営業に特化しており、市場価値が上がる求人しかご紹介しておりません。転職者様が転職を希望する企業に合わせた対策をしているので、練習内容と実際の面接が噛み合わない、ということもありません。

完全無料のサービスですので、安心してご利用いただけます。下記からお気軽にご相談ください。

給与レンジを上げやすい

無形商材営業は他の営業職に比べ、給与が高い傾向にあります。というのも、企業の利益の源泉である売上高が、無形商材の場合は営業担当者個人の能力に強く依存するからです。

そのため、商材を売れる優秀な営業マンには、高い給料を払って社内に引き止めておこうとします。

また、無形商材の法人営業は、生産効率の観点からも給料を上げやすいです。

個人営業では1回の取引額が小さいため、多くの人に売らないといけません。そのため薄利多売方式となり、そういった会社では激務な上に給料も高くはもらえません。

対して企業相手の法人営業であれば客単価が高いので、生産効率性が高くなり、短時間の労働で高い収入に繋がります。実際、1回の取引で数千万円動くこともあります。

そのうえ、無形商材は粗利率が高く、商材の仕入れや原価がほとんど必要ないケースが多いため、給与が上がっていきやすい傾向にあります。

専門性を高められる

無形商材営業として働けば、専門知識が蓄積され専門性を高めることができます。

専門性が高くなると、法人営業であればスキルが熟達していくだけでなく取引先であるクライアントからの引き合いが得られるようになります。

すると、関連する専門スタッフ職へと転職においての選択の幅を広げることができます。

営業からキャリアアップしたいと考えている人は以下の記事を読んでみてください。

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無形商材営業のやりがい

上記で無形商材の法人営業をおすすめしてきましたが、仕事をするうえでのやりがいをまとめました。

クライアントの複雑な課題の解決ができる

無形商材を扱う営業は、課題が複雑になるケースが多い傾向が見られます。そのため、難易度が高くなるので、それだけその課題を解決したときにやりがいを感じられると思います。

有形商材であれば商品を見せればその魅力を理解してもらえますが、無形商材であれば、そのサービスの魅力をアピールできるかは個人の営業力にかかってきます。

また、商材が目に見えないからこそ、そのサービスに投資するクライアントの不安をどのように取り除くのかなど、やりがいを感じられるポイントは多いです。

このように丁寧なアプローチが必要な分、準備にも時間がかかるため、契約や購入してもらえた際のやりがいはかなり大きいです。

相手のニーズに合わせやすい

無形商材は有形商材と比較して、商材のスペックに依存する部分が少ないので、押し売りではなく相手のニーズに合わせて最適な提案するという課題解決ができます。

無形商材を顧客に購入してもらうためには、顧客のニーズを正確に汲み取った上で提案することが必須です。

顧客のニーズをしっかり汲み取り提案していくことで、顧客との信頼関係が築けて、継続的な関係も築けるというのもやりがいに繋がります。

クライアントを長期的にサポートしたいと考えている人にとっては魅力的なやりがいですね。

早くスキルアップできる

ITを駆使したサービスなどを扱うベンチャー企業などは特に難易度が高く忙しいことが多いですが、その分スキルアップのスピードが早いです。ですので、早く成長していけるという点にやりがいを感じられるかと思います。

顧客の要望や希望をヒアリングして提案していく必要があるので、営業スキルを磨いていくことにも繋がっていきます。

また、無形商材は成果が個人に帰属される傾向があるため、営業スキルの高さが売れ行きに直結しやすいです。このように自分の貢献度が目に見える形で現れるのでよりやりがいを感じられるでしょう。

無形商材営業の難しさ

これまで説明してきた通り、魅力だらけの無形商材の法人営業ですが、もちろんデメリットもあります。というのも、無形商材の法人営業は営業職の中で最も難易度が高いんです。

難易度が高いからこそ市場価値が上がるのですが、その難しさゆえに途中で心が折れてしまう人がいます。

以下で営業職の種類ごとの難易度を比較して無形商材営業、中でも無形商材の法人営業が最も難易度が高くなる理由を詳しく解説していきます。

無形商材の営業と有形商材の営業の難易度の違い

まず無形商材の営業と有形商材の営業の比較ですが、無形商材の営業は、有形商材の営業よりも難易度が高いです。

なぜなら有形商材の営業であれば顧客に形のある商材についての魅力を伝えればいいですが、無形商材の営業は形のない商材の魅力を伝える必要があるからです。

例えば機械や不動産などの有形商材であれば実際に商材を見てもらいながらその魅力を説明することができるので、商材が魅力的であればその分購入してもらえる可能性は高くなります。

しかし保険や金融などの無形商材は実際に商材を見てもらいながらその魅力を説明することができないので、商材の魅力よりも営業担当者の説明スキルが重要になり、難易度が高くなります。

法人営業と個人営業の難易度の違い

次に法人営業と個人営業の比較ですが、法人営業のほうが個人営業よりも難易度が高いです。理由は2つあります。

1つ目の理由は法人営業は個人営業と比べて取り扱う商材の規模や金額が大きい傾向にあり、1つ1つの取引の難易度が高くなるからです。

例えばあなたが数千円の商品を売る状況と数千万円の商品を売る状況を想像してみてください。数千円の商品であればそこまで悩まずに買ってくれる人もいるかもしれませんが、数千万円の商品を即決で買ってもらえるイメージはあまり湧かないのではないでしょうか。

2つ目の理由は個人営業では決裁者が基本的に1人である一方で、法人営業では決裁者が複数いる場合が多いからです。

同じ商品を売るのだとしても1人を説得して購入してもらうのと5人を説得して購入してもらうのとでは後者のほうが難しそうですよね。

このように規模や金額が大きい商材を複数名に納得して購入してもらう必要があるので、法人営業は個人営業よりも難易度が高くなるのです。

以上で説明したように無形商材の営業は有形商材の営業より難易度が高く、法人営業は個人営業よりも難易度が高いので無形商材の法人営業は営業職のなかで最も難易度が高い職種といえるのです。

無形商材の法人営業の業界一覧と転職難易度

全体的に無形商材の法人営業は転職難易度が高い傾向がありますが、ここではそれぞれの業界ごとの転職難易度をご紹介していきます。

IT・Web業界

IT・Web業界へ未経験から転職するのは徐々に難しくなっていて、未経験の人だと転職難易度は高いです。

これまではまったくの未経験でも積極的に採用をおこなっていましたが、現在の転職市場では不況による会社の業績悪化などの影響を受け、即戦力となりうるIT業界経験者や営業経験者を優先的に採用している企業が多いです。

同業界での経験か、少なくとも課題解決型の無形商材営業の経験が求められることが多く、未経験者には狭き門となっています。

未経験からIT業界に転職しようとしているのであれば以下の記事を参考にしてください。

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コンサルティング業界

コンサルティング業界への転職も、IT・Web業界と同様に難易度は少し高めです。

スキルや市場価値は得られるので、転職先としてはおすすめですが、未経験の場合はコンサルティング業務と近い実務経験を積んでから転職するのがおすすめです。

20代であれば新卒でなくてもポテンシャル採用してもらえることもあり、コミュニケーション能力や柔軟性があることをアピールできれば転職できる可能性も高まるのですが、30代以降になると難易度が一気に上がります。

30代以降になると企業は即戦力を求めるので、ライバルもコンサル経験者などの高い実績を持っている人が増えてきます。

未経験からコンサル業界に転職しようとしているのであれば以下の記事を参考にしてください。

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金融業界

金融業界への未経験からの転職は不可能ではありませんが、難易度は高めです。

また、業界の風土も人を選ぶので、転職先としてはあまりおすすめではありません。

銀行などの金融業界は新卒での入社が多く、中途でも基本的に業界経験者を求めているため、未経験からチャレンジするのは難しくなってきます。

しかし、領域を選ばなければ不可能ではありません。未経験から金融業界へ転職できる可能性が高くなるのは、生命保険・損害保険・リース・証券(リテール)の営業職です。営業も未経験の場合はとくに生命保険が転職しやすいです。

未経験から金融業界に転職しようとしているのであれば以下の記事を参考にしてください。

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広告業界

広告業界は比較的未経験でも挑戦しやすい部類に入ります。中でもWeb広告業界がおすすめです。

大手の広告代理店などは中途採用よりも新卒採用をより積極的におこなっているのですが、Web広告であれば、未経験者の中途採用も積極的に実施しているのでおすすめです。

需要が高まっている分野ですので、Web広告でスキルを磨いて総合広告代理店や、事業会社に転職する道もあります。

一定の行動量や数字を追った接客販売の経験があることが広告業界への未経験転職の基準の一つですね。

こういった経験があればチャレンジしやすくなります。

未経験から広告業界に転職しようとしているのであれば以下の記事を参考にしてください。

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人材業界

人材業界は上記で挙げた業界よりもさらに転職難易度は低めです。未経験歓迎の求人が多く、とくに大手企業で未経験者の採用が多いですね。

人材業界の法人営業といえばリクルーティングアドバイザー(RA)が代表的です。担当する企業の求めるいるニーズをヒアリングするなど、どのような業界でも応用できる汎用的なスキルが身に付くため、市場価値を上げやすくおすすめです。

有形商材の営業経験があればさらに人材業界にチャレンジしやすくなります。

とくにキャリアアップを見据えている人には、10年後、20年後の理想を突き詰めて転職先をご紹介します。無料で利用できるのでぜひお気軽にお問合せください。

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無形商材の個人営業の業界一覧と転職難易度

次に、無形商材を個人向けに営業できる業界と、それぞれの業界ごとの転職難易度をご紹介していきます。

金融業界

法人営業では新卒が優遇され、難易度が高い金融業界ですが、個人向けの保険営業はそれほど難しくありません。

とくに個人向けの保険商品の営業職は人手不足が深刻で、2023年末には、大手保険会社が人材確保の難航が背景となって大規模な賃上げを発表しました。

また、個人向けの金融営業では、証券営業(リテール)も選択肢の一つです。

常に商品情報のアップデートが必要で、とくに入社直後は膨大な量のインプットがあるので採用面接に受かるのは容易ではありません。そのため、全くの未経験で転職する人はごく少数です。

また、近年ではマネーリテラシーの向上に伴い、金融アドバイザーの需要が高まっています。

しかし、ほとんどの場合FPや資産運用アドバイザーなどの資格が必要になるため、非常に転職の難易度が高い職種です。

とはいえ、需要もやりがいもある仕事なので、目指す場合は金融業界内で経験を積んでからキャリアアップするのがおすすめです。

金融業界の個人向けの営業に興味がある人は、下記記事をご覧ください！

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通信業界

インターネット回線の営業などがこれに該当します。

NTTドコモなどの大手企業は競争率が高く、難易度も非常に高いですが、募集職種が多く、中には経験は求められない求人もあるので、適切な対策をすれば転職は可能です。

また、人手不足が深刻化している業界でもあります。IoTの普及により、さらに需要が大きくなると予想されているので、さらに今後さらに転職のハードルが低くなっていくことが予想されます。

人材業界

人材業界では、法人営業のRAに対し、個人営業としてキャリアアドバイザー(CA)が挙げられます。

RAと比較すると難易度が低くなるためさらに転職しやすい一方で、様々な人の転職支援に関わる中で多くの業界に関する理解が深められるためおすすめです。

また、近年はキャリアコーチングにも注目が集まっています。

転職を前提にキャリアに関するアドバイスや求人の選定・紹介をするキャリアアドバイザーと違い、キャリアコーチはどんな人でもキャリアのアドバイスをしています。

そのため、特定の業界の理解よりも相談者の悩みを分析して、解決策を提示するスキルが必要です。

スキルが身につくのに時間がかかるため人材業界内から転職してくる人がほとんどなので、未経験からの転職の場合はキャリアアドバイザーがおすすめです。

人材業界の個人向け営業についてさらに詳しく知りたい人は以下の記事を参考にしてください。

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教育業界

最後に、塾などの教育業界も個人向けの無形商材営業です。

塾を運営している会社の営業や塾長などは、どれだけ受講生を増やし、より多くの授業を受講してもらって売り上げを増やすかを考えて営業する役割があります。

特殊な業界でもあり、少子化の影響で人員が飽和しているのではないかと思われがちですが、塾そのものへの投資は年々伸び続けています。

そのため、しっかりと対策していれば転職は難しくありません。

無形商材営業に向いている人の特徴

無形商材営業は有形商材よりも難易度が高く、法人営業ではさらに高まる＠のでどのような人が向いているのかチェックしておく必要があります。

例えば以下のような特徴がありますよ。

コミュニケーション力がある人

ここでいうコミュニケーション力は、話し上手だったり、場を盛り上げる力のことを指しているのではなく、クライアントのニーズを適切に汲み取れるかどうか、ということを指しています。

クライアントが何を求めているのかを聞き出す傾聴力や、自社の製品がクライアントのニーズに合致していると説明できるプレゼン力などが必要です。

もちろん、クライアントと良好な関係を築けるような人柄も必要ですよ。

論理的思考力がある人

とくに有形商材の営業と比較して、無形商材の営業における論理的思考力は重視される能力の一つです。

形のないものがどのようにクライアントの課題を解決するのか、論理的なプロセスを辿って説明すると、クライアントの納得度が上がるので、必須の能力と言えます。

また、法人営業はサービスの利用にあたって多くの人の同意を得なければならないため、結論から話せるかどうか、論理的に話せるかどうかという部分が重要なポイントになります。

学習意欲がある人

以上のようにクライアントに適切な営業をするためには自社のサービス内容を深く理解している必要があります。

とくに業界未経験で入社した場合は業界や製品の理解のための勉強は必須です。

顧客の事業内容や市場などを事前にリサーチする意欲がある人は無形商材の法人営業に向いていますね。

無形商材営業の志望動機のポイント

ここからは無形商材営業への転職を具体的に考えている人向けに、志望動機のポイントをお話ししていきます。

私が転職者様のサポートをしているなかで、「有形商材から無形商材」や「個人営業から法人営業」へ転職する人の場合、「自分の提案の幅を広げたいから」という理由を志望動機としている人が多い印象があります。

しかし、単に「自分の提案の幅を広げたい」と言うだけでは面接官を納得させられません。

とくに未経験の場合は実務経験がまったくない状態での転職ですから、面接官は「仕事内容がイメージしていたものと少しでも違ったら、すぐに辞めてしまうのではないか」と懸念を抱いているのです。

その面接官の懸念を払拭するには、志望動機に以下の2つの要素を盛り込む必要があります。

提案の幅の定義

一口に提案の幅と言っても、仕事に対する満足度を構成する要素は人によって異なります。

今までたくさんの転職者の相談に乗ってきて「具体的にどのような幅を想定しているのか？」を伺うと、例えば以下のような定義がありました。

どのような状態になれば、自分にとっての提案の幅が広がったと言えるのか、やりがいを感じられるようになるのかという観点から「幅」の定義を具体的に考えてみてください。

また「幅を広げたいと思うようになったきっかけ」を話すだけでも説得力は増しますが「自らの提案の幅を広げて、どのような人間になりたいのか」という未来の話ができるとパーフェクトです。

将来像を話すと「なりたい将来像に近づくためには●●というスキルを身につける必要があり、そのために無形商材の法人営業職の経験をつまなければならない」という風に、無形商材の法人営業職を選んだ理由を納得感のある形で伝えることができます。

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原体験

自分なりに幅の定義が決められたら、なぜ「幅を広げたい」と思ったのか考えてみましょう。

転職は現職に不満があるときに考えるものですから、現職での体験がきっかけになっている人が多いと思います。

例えば過去に転職相談に乗った人の中には、以下のような経験をきっかけとしている人がいました。

「幅を広げたい」と考えるに至った原体験があるのとないのとでは、幅を広げたい理由の説得力が違います。

そのため、原体験があると志望度の高さをアピールできるとともに、面接官にとっては深掘りできるポイントになり、あなたの価値観や人柄が伝わりやすくなります。

無形商材営業職の採用面接で見られているポイント

志望動機が完成したら、次は面接ですね。

どのようなポイントに注意すればいいのかを解説していきます。

論理的に話せるか

面接官の質問に対して、論理的な返答ができるかどうかが見られています。

というのも、これまで紹介してきたように、基本的な社会人スキルであるだけでなく、論理的思考力は業務に直結してくるからなんです。

例えば、面接官の質問に対して的を射た回答ができるかどうかが見られます。結論から話し、明確に伝えることができるかどうかという点もチェックされますね。

他にも、物事を体系的に捉えて論理的に話すことができるかどうか、この点もチェックされます。

また、数字を読み解いて分析をしながら目標を追いかけていたのか、という部分も見られます。これは、前職で論理的な思考力を使ってきたのか、それを自社でも転用できるかを判断するためです。

対策としては、自己分析と面接対策を徹底しましょう。自己分析で自分自身を深掘りしたり、面接対策を繰り返しおこなうことで面接官の質問の意図がわかるようになりますよ。

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目標達成の覚悟があるか

目標達成意欲がどの程度あるのかも面接で見られているポイントです。

やはり営業職なので、目標を達成するための覚悟があるのかどうかという部分が見られます。苦労があることを理解した上で、どのように乗り越えるのかを上手に言語化できるかチェックもされます。

だからこそ、目標を達成するために、どのようなことをおこなってきたのか話せるようにしておくのがベストですね。

主体性があるか

主体性や自走力があるかも面接で見られているポイントです。

無形商材営業は成果が属人的であるため、どれだけ主体的に行動してクライアントの課題解決に注力できるかが見られているんです。

受け身の姿勢ではなく、自らが率先をして組織を引っ張っていく気概があるのかどうかがチェックされます。そのため会社に乗っかるようなマインドでいると、採用されるのが難しくなってしまいます。

ですので、前職ではこういう業務を自ら率先して取り組んでいた、というようなことをしっかりアピールできるように準備しておくのがベストでしょう。

無形商材営業に転職したあとのキャリアパス

無形商材の法人営業を経験した後は、様々なキャリアパスが考えられます。

例えば、広告営業からSaaS営業に行く人もいれば、広告営業から広告運用に行く人、広告営業からカスタマーサクセスに行く人もいます。

逆に言えば、無形商材の法人営業にチャレンジすれば、その後のキャリアの選択肢が広がるということです。

再度転職する際には、無形商材の法人営業に身を置きながら、どのように業務に取り組んでいたかが重視されます。

行動量を回しつつ、顧客の課題に対して仮説を持ち、クリティカルな提案で解決する事で売り上げに繋げる仕事をしていれば、色んな分野で必要な基礎ががっちり身につくので色んな業種にチャレンジすることができるようになりますよ。

無形商材営業への転職ならすべらないキャリアエージェント

記事を読んでいただいて、無形商材営業にチャレンジするメリットや、対策ポイントについて、ご理解いただけたかと思います。

無形商材の法人営業への転職を考えている人は、その後のキャリアプランを見据えている人が多いかと思います。

実際に私が支援してきた方の中にも、未経験で無形商材の法人営業に挑戦し、マネージャー職や事業責任者のポジションに就いた方が何人もいらっしゃいます。

なぜその方々がそこまで活躍できたのかというと、転職活動を通じて、自分自身のありたい姿から必要なスキルやキャリアパスを言語化して、入社後もしっかりその目的に沿って成長をされたからです。

すべらないキャリアエージェントは選考対策ではなく、あなたのキャリアプランをオーダーメイドで作成して支援をしています。今後どのようなキャリアを辿りたいのか、お悩みでしたらぜひご相談ください。