営業に必要な能力とは？営業成績を伸ばすためのポイントを解説！

営業に必要な能力

営業に必要な能力は各業務の工程によって異なりますが、以下の７つが挙げられます。

課題発見能力

課題発見力は営業で最も大切な能力です。クライアントが抱えている課題こそが、自社の商品を購入する理由になるためです。

お客様も、自分の身の回りにある物や環境が、すべて理想的で不満が一つもなかったら、新しく商品を買ったり既存製品と交換したいとは思わないですよね。

しかし、個人にしろ法人にしろ、現状に120%満足している人はそうはいないはずです。

そこで何事にも仮説を立て、情報を集めて課題を発見できる能力があれば、営業として活躍することができます。

コミュニケーション能力

一般的によく聞く「コミュ力」と、営業に必要な「コミュケーション能力」は少し異なります。

ここでいう「コミュニケーション能力」とは、以下の4つのことです。

営業は金銭の関わる仕事なので、やはり信頼が命です。

そのため、営業のコミュニケーション能力は、一般的な「楽しく話すことができる」「仲良くなるのがうまい」といったコミュニケーション能力とは、根本的に異なります。

しかし、裏を返せば、自分ではコミュニケーション能力が低いと思っている人でも、営業として活躍できる可能性は十分にあると言えます。

ストレス耐性

営業には営業職特有のストレスが多いです。

そのため、営業職には反省はしっかりとしながらも、失敗を重く受け止めすぎないストレス耐性が必要になります。

営業は会社の商品を販売し、利益をあげることで給与を受け取っています。

そのため、どの業界、企業でも営業職にはノルマというものが存在します。ノルマに追われるプレッシャーにストレスを感じる場面も多々あります。

また、新規開拓としてテレアポや飛び込みをおこなう場合や、クライアントからのクレームで心無い言葉をかけられたりと、何かとストレスがかかります。

失敗したとそのまま落ち込んでしまうのではなく、失敗をバネに成長しようという気概が必要になります。

目標達成意欲

営業職の人には、ノルマを達成しようという目標達成意欲が必要になります。

どんな業界にもある営業職のノルマですが、ストレスの原因になる一方で、これを達成しようという意欲がなければ、営業に向いているとは言えません。

営業の人は個人・営業部の目標を達成するために、モチベーション高く業務に取り組むことが求められます。中長期で目標を立て、それを逆算し、小さな目標を達成していくのがモチベーション維持におすすめです。

ヒアリング力

よく「話が上手い人が営業で成績を伸ばす」と考えている人がいますが、それは大きな間違いです。

営業は「聞くのが上手い人が成績を伸ばす」のです。

自分の話を相手に聞かせるなら、面白い話であれば場が盛り上がり、クライアントと仲を深めるきっかけになるかもしれません。しかし、直接売上にはつながりません。

一方、相手の話をしっかり聞けば、潜在的なニーズに気づくことができます。

ここからビジネスチャンスに繋がったり、より良い提案ができたりと、顧客の要望に応え、自社の売り上げにも貢献できるかもしれません。

ですので、営業には楽しい話をする力よりも、しっかりヒアリングして、お客様の困りごとを解決する力の方が大事なのです。

論理的思考力・言語化力

営業職には、論理的に考え、これを言葉にする力が欠かせません。

数字やデータなどの客観的な情報を提示すると、顧客は納得しやすいので、営業にはこれらを分析する論理的思考力と、それを顧客の課題を照らし合わせて説明する言語化力が必要なのです。

もちろん相手に共感して「自分だったら…」というふうに話を進めていく方法もあります。しかしこれは筋の通った説明ではないので納得感を持ってもらえないばかりか、売上に繋がりにくいんです。

論理的思考力を鍛えるためには、新聞や本を読むこともおすすめですが、何か課題にぶつかった時、問題点を細かく分類して考えてみることがおすすめです。

一見複雑な問題でも、細分化して見てみると解決策が見えてくることがあります。これを繰り返して課題を解決する経験をすると、実際の営業の現場でも活かすことができるようになりますよ。

ビジネス感覚

営業には、「自分の営業活動がどれほどの成果につながるのか」というビジネス感覚が必要です。ビジネスセンスとも言いますね。

ノルマを効率よく達成するためには、「自分がここに営業をかけたらこれくらいの売り上げが見込めそうだな」と考えながら行動しないと、忙しくなる一方で成果が出にくくなってしまいます。

ビジネス感覚を磨くためには、業務内容を深く知ることが不可欠なので、後述する「能力の高い先輩に同行する」も参照してください。

他にも、自分の課題を把握し、解決のための施策を練ることで自分の状況を客観的にみることができ、ビジネス感覚の向上につながります。

もちろん「営業としてクライアントのために何ができるか」という考えも大切です。ですがそれだけではなく、売り上げに繋がる行動も取ることが必要になります。

営業に必要な能力・スキルを身につける方法

ここでは営業に必要なスキルの身につけ方を紹介していきます。

今まで、営業で必要な能力について解説しましたが、もちろん最初からすべてが備わっている必要はありません。仕事を進める上で、工夫しながら様々なスキルを身につけていけば良いのです。

これから営業職への挑戦を考えている人や、営業としての成績が伸び悩んでいる人は、ぜひ参考にしてください。

常に「なぜ？」を繰り返し課題を探る

営業に最も大切な課題発見能力を身につけるためには、商談相手の話を聞き、常に「なぜ？」を繰り返すことが必要になります。

クライアントの中には、自分自身が課題に気付いていない場合も多くあります。

例えば、漠然とした悩みはあっても、それが「なぜ」そうなっているのかわからないといったことなどです。

そこで、こちらで理由を考察し、改善案を提示することができれば、それが契約に繋がっていくのです。

常に「なぜ」かを考える癖がついてくれば、課題発見能力は身についたと言えます。

商談前に事前準備をおこなう

どれだけ有能でコミュニケーション能力が高くても、営業のすべてをぶっつけ本番でおこなうことはありません。

むしろ有能な営業ほど、商品の長所を余すことなく売り込めるよう、入念に事前準備をおこなっているものです。

もちろん、商談を成功させるためでもありますが、事前準備にはスキルがアップできるというメリットもあります。

事前準備なしで商談に臨めば、行き当たりばったりになり考えることが多くなるので、思考が狭くなります。

その点、事前準備をおこなうと、商談のことを落ち着いて考える時間が生まれるので、気付きが多く感じたことが定着しやすくなるのです。

ですので、とくに新人であればあるほど、商談前は丁寧に事前準備をしましょう。

能力の高い先輩に同行する

営業に関わらず、先人の真似をしたり見て学ぶことは、成長に必要不可欠です。

営業職の場合は、能力の高い人とそうでない人の差が、数字として顕著に現れます。

なのでスキルを身につけるためには、すでに数字として結果を出している、能力の高い先輩に同行しましょう。

一般的に「盗む」「パクる」というとあまり良い印象がないですが、営業スキルの場合は先輩は自社の利益をあげるために働く同志になるので、まったく問題ありません。

実際、営業は新人が先輩の営業先に同行することがよくあります。

できる限り能力の高い先輩の営業に同行させてもらい、積極的にコミュニケーション能力などのスキルを盗むようにしましょう。

新聞を読む

シンプルで、鉄板の方法ではありますが、営業の人には新聞を読むことをおすすめします。

もちろん全てのビジネスパーソンに推奨されていると思いますが、とくに営業の人には仮説設定力が養われるのでおすすめなんです。

例えば、直近の大きな出来事がどのようなことが原因となっているのかは、新聞によって見解が違う場合があります。

どのような過程でその出来事が起こってしまったのか、自分なりに考察することで仮説設定力と共に論理的思考力も身に付きます。

また、新聞には様々な商流のことも書かれているので分析してみることで、マーケットを知る力もつきます。

営業の人は社外の人と接する機会がとても多いので、社会情勢を知っておかないと話を進めにくくなるかもしれません。

様々な観点から新聞を読むことは重要であることがわかりますね。

営業ロープレをする

営業ロープレは実際の営業の場面を想定しておこなうロールプレイです。

客観的な視点を常に頭に入れて、自分に足りない部分の改善に努めることを目的としています。

これは、営業初心者は必須でやりましょう。中堅の人でも商品知識を見直す意味や、間違った知識になっていないかの確認の意味でも、たまにやると良いですよ。

初心者の人は練習を通じて営業の現場に慣れることができ、本番の商談現場で緊張しにくくなります。

また、トークの切り返し方が磨かれ、質問をされることで自分の商品知識を深めることができます。

中堅の人でも、顧客の立場で提案ができているか、客観的に見て自分の会話は問題ないのかを見つめ直せますし、今まで気づかなかったことを発見できます。

実際にテレアポをする場合でも、営業のトークスクリプトを少し変えるだけで成果が上がることもありますよ。

顧客と仲良くなる

顧客と仲良くなることは、もちろん契約を取るためでもありますが、たとえ契約が取れなかったとしても、お客様から様々な情報を聞ける可能性が高くなります。

営業で成功している人の多くは、この情報をしっかり活用しています。このような人は、いろいろなところで見聞きした情報から仮説を立て、別のところで生かしていくことをナチュラルにできるんです。

もちろん、営業で成功するためには顧客だけではなく、何気ない日常生活の中で「これ仕事に活かせるかも」というような情報収集ができると尚良いですね。

お客様との距離を縮めるためには、お客様のことを調べてからお会いすることが大切です。会話や商談がよりスムーズにいきますよ。

営業の能力に関する悩みと対策法

この記事を読んでいる人は自分の営業の能力が伸び悩んで、困っている人たちだと思います。

ここでは、営業職の能力について多くの人が悩んでいる4つの項目について、実際に営業経験者である私が対策を踏まえて解説します。

営業職の人で上記に当てはまる場合は、自分を見つめ直して改善していくことで、営業成績のアップを目指していきましょう。

営業のノルマを達成するのが大変

ノルマの達成にお悩みで、営業の仕事をやめようか考えている人は、以下の記事を参考にしてみてください。

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顧客と向き合うのが苦手

自分に自信がない

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また、営業の仕事にやりがいを感じられないとお悩みの人は、以下の記事も参考にしてみてください。

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成果の高い営業職の人の特徴

「業績を上げるのに必要な能力」は、一朝一夕で培われるものではなく、経験と結果から学ぶ部分でもあります。

そこで、営業を始めたての新人でも、意識をすることで押さえられる「業績を上げるためのポイント」を3つ紹介していきます。

この3つのポイントですが、当たり前のことだと思っている人も多いでしょう。

しかし、当たり前のことだからこそ、コツコツと愚直におこない、クライアントの信頼を勝ち取ることこそが営業成績を上げるコツなのです。

では、以下で詳しく解説していきます。

身だしなみに清潔感がある

高い業績を出している営業担当者は、身だしなみに清潔感があります。

人の第一印象は、9割が見た目で決まると言われるほど、身だしなみは大切です。

とくにクライアントからみてビジネスパートナーとしての側面もある営業は、初対面の時のイメージが良い場合と悪い場合とでは、契約率が大幅に変わります。

清潔感のない人は、クライアントに「だらしない」「信用できない」という印象を与えてしまい、長く付き合っていきたいと感じてもらうのは難しいです。

そのため、営業は男性、女性に関わらず、清潔感を意識しましょう。実際にどういう点を意識すれば良いのか、男女別に以下で紹介します。

上記のように「髪型」「スーツ」「靴」「メイク」など、視覚として捉えられる部分は、商談前にチェックする癖をつけておくことが重要です。

時間を守れる

言わずもがなですが、営業では時間厳守が鉄則です。売れている営業担当は時間をきっちり守っています。

クライアントはビジネスパートナーです。ビジネスの世界では、時間を守らないことは多くの損失に繋がり、信用を失うことになります。

営業先には遅刻をしないように、十分余裕を持って行動しましょう。

「前のアポイントが長引いた」など、やむをえない理由で時間に遅れる場合は、忘れず連絡を入れるようにし、遅刻の理由と共に確実に到着できる時刻を伝えるようにしましょう。

ヒアリングが上手い

「営業に必要な能力」でもお伝えしましたが、営業は顧客のニーズを引き出す力である、ヒアリング力がとても大切なんです。

ヒアリング力を伸ばすには、商談の前にあらかじめ仮説を立てておきましょう。「新聞を読む」の項でも説明した、仮説設定力ですね。

クライアントがどのようなことで困っているのか、あらかじめ複数の仮説を立てておくことで想定外のことが減り、お客様のニーズを詳しく深掘りすることができます。

自分の欲している物や困っていることも聞かずに、ただこの商品は素晴らしいと説明する人が扱う商品を買いたいと思わないですよね。

それよりも「今使っている物で困っていることは何か」「新しく欲しいと思っているものがあるか」などを聞かれた後に、それに伴った商品を紹介してもらうほうが購買意欲は湧いてくるはずです。

営業は自分が話すことよりも、相手の話を聞いてニーズを引き出すことを意識すると、成績が伸びやすくなります。

営業未経験はまず仕事の流れを理解する

最後に、営業未経験者の人へアドバイスです。まずは、どういう流れで仕事をするのかを理解しておきましょう。

営業職は自社のサービスや商品を販売し、その後のフォローをすることで企業の利益を生み出すのが仕事です。

そのため、利益に結びつくまでに様々な工程が必要になります。

工程は営業の手段によって変わりますが、新規開拓営業の場合は、以下のような工程で進むことが多いです。参考にしてください。

営業職は最初から高度な専門スキルを必要としない場合が多く、未経験でも転職しやすい職種なので未経験転職やファーストキャリアにもおすすめです。

未経験の人に営業をおすすめする詳細な理由や営業職についてさらに詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。

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営業に必要な能力をスキルアップさせたい人へ

営業に必要な能力をスキルアップさせたい人は、転職エージェントの活用をご検討ください。

この記事を読んでいる人は「今の職場ではスキルアップできない」と思いながら日々働いている人が多いと思います。こういった人にとっては、転職も一つの選択肢なのではないでしょうか。

現職で頑張り続けようか、新しい環境に挑戦しようか迷っている人には、営業の転職に強いすべらないキャリアエージェントがおすすめです。

すべらないキャリアエージェント は、短期的ではなく、中長期的な目線で、個人の自己実現やキャリア形成を支援する転職エージェントです。

とくに同職種への転職は、実績や経験をもとに年収が大幅にアップすることも珍しくありませんので、営業で転職を考えている人は相談を検討してみてください。

すべらないキャリアエージェント の詳しい情報を知りたい人は以下の記事もご覧ください。

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