IT営業の仕事内容とは?適性や活かせるスキルについて解説!

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    こんにちは!すべらない転職の末永です。

    様々な物のネット化による市場拡大に伴い、注目を集めているのがIT業界の営業職です。

    しかし、IT業界での営業職は無形商材を扱うため、仕事内容がいまいちピンとこない人も多いですよね。

    そこで、今回はIT営業職の仕事内容や活かせるスキル、転職難易度まで徹底的に解説していきます。

この記事を書いた人
末永 雄大
アクシス代表取締役社長。リクルートキャリアで様々な企業の採用支援を経験、MVP6回受賞。転職エージェントや有料転職相談サービス「マジキャリ」など複数サービスを展開。Youtubeの総再生数は200万回以上、Yahooニュース・東洋経済オンラインでも情報発信。著書「成功する転職面接」「キャリアロジック」

【種類別】IT営業の仕事内容

一言で「IT営業」といっても、扱うのは自社サービスのみではなく、様々な種類があります。

業態によって営業方法やアプローチは異なるため、転職を考えている場合は注意が必要です。

そこで、ここではIT営業の仕事内容を種類別に3つ紹介していきます。

SaaSや自社商材営業の仕事内容

SaaSとは「Software as a Service」の略称で、商品を売って終わりではなく、継続的に課金してもらうことでサービスを提供するシステムのことです。

代表的なサービスには、ビデオ会議システムの「Zoom」やmicrosoftの「Office365」などがあります。

SaaSや自社商材を扱う営業の主な仕事内容は、「サービスの販売」と「クライアントへのヒアリング」です。

「サービスの販売」は、クライアントや消費者のニーズを読み取り、ニーズに適した商材を提案していきます。そのため、自社サービスを詳しく理解することが、必要となります。

また、有形商材と違い無形商材の場合は、アフターケアまでおこなうことが多くなります。販売して終わりではなく、使い心地や課題などをヒアリングし、さらに高品質な商品を使用してもらえるよう務めるのも、IT営業の仕事なのです。

SES営業の仕事内容

SESとは「System Enginnering Service」の略称で、クライアントの要望を元にエンジニアを客先常駐として派遣する業務形態になります。

SES営業の主な仕事内容は、「エンジニア人材の確保」と「クライアントへの提案」です。そのため、SESはITサービスではなく、人材を扱うビジネスモデルになります。

したがって、求人サイトやSNS、自社HPなどを利用して、エンジニアを確保することが1番大切な業務になります。

エンジニアが確保できると次におこなうのが、クライアントへの提案になります。クライアントの「こんな人材が欲しい」というニーズをヒアリングし、合ったエンジニアを提案していきます。

システム開発営業の仕事内容

システム開発とは、自社でのサービスとしてではなく、他社で扱うサービスであることを前提として開発を請け負う業務形態になります。

つまり、自社商材営業やSES営業と異なり、営業先はすべてIT企業となります。

システム開発営業の主な仕事内容は、「クライアントの集客」と「課題の解決」です。

まずは、自社を知ってもらうために、クライアントの確保から始まります。

しかし、システム開発はSESと違い、開発の多くを受託することになります。つまり、会社自体の信頼度が大切になるので、やたらと営業をかけなくても、実績を公開する程度で集客は望めます。

また、システム開発での営業は、クライアントが抱える課題の解決に全力を注ぎます。なぜなら、その課題こそが自社と契約する理由になるからです。

そのため、IT営業の中でもシステム開発の営業は、IT関係の知識が豊富であることが求められます。

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IT業界で活かせる3つのスキル

「IT業界に転職してみたいけど、どんな能力が必要なのかわからない」という人に向けて、IT業界で活かせるスキルを営業に絞って3つ解説していきます。

IT業界の知識や経験

IT業界で扱う無形商材は、有形商材よりも専門知識が必要になります。

なぜなら、無形商材は有形商材のように冷蔵庫などといった物理的に目に見えるモノを売るのではなく、目に見えないサービスなどを売るため、どのような魅力やメリットがあるのかを感じてもらいにくいからです。

そのため、IT業界での営業は、システムの説明から他社との比較、課題のヒヤリングまできっちりおこなう必要があります。

そのため、前職がエンジニアなどのすでにIT業界での経験や知識がある人は、未経験の人に比べ大きなアドバンテージになるのです。

対人折衝能力

IT営業は、書き換えやアップデートが可能なシステムを販売するため、営業以外のWebマーケターやデザイナーなど他職種と連携をとることも多くなります。

そして、価値観や業務内容の異なる様々な職種の人と、同じゴールである1つの成果物を作るために活動します。

そのため、相手の思惑も汲み取りながら、円滑に仕事を進めるため、コミュケーションを取っていくことが大切になります。

そのため、IT営業の経験はなくても別業界で営業をしていた人や、他職種との連携を取り仕切るマネジメント業務をおこなった経験がある人は、これまでに培った対人折衝能力が役に立つでしょう。

顧客視点で考える力

IT営業に限った話ではないですが、すべての営業職において「顧客視点で考える力」が必要になります。

どれだけ良いサービスを扱っていても、提案の押しつけでは商材は販売できません。

クライアントが抱えている課題は何か、悩みは何かを顧客視点で考える力があれば、課題の解決を促す形で商材を提案することができるのです。

また営業先ではクライアント自身が、自社が抱える課題に気づいていないこともあります。

そのタイミングで顧客視点で考え、本質的な課題を抽出できれば、クライアントからの信頼やIT営業としての活躍に繋げることが可能になります。

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IT営業に向いている人

IT営業には、とくに向いている人の特徴があります。

一般営業に共通することも多いですが、IT営業にとくに向いている人の特徴を3つ紹介します。

ぜひ本項を参考に、自分の適性を確認してみてください。

論理的な思考ができる人

論理的に物事を考えるのが得意な人は、IT営業に向いていると言えます。

IT営業で大切なのは、クライアントの課題の解決方法をいかに具体的に想像し、提案できるかです。

最先端で便利なイメージを持たれがちなITですが、もちろんできないこともあります。

そして自社商材の営業などの場合は、クライアントがITに詳しくない可能性も大いにあります。

よく考えもせず出来もしない仕事を受けてしまうと、仕事の失敗はもちろん、クライアントの信頼を失ってしまいます。

なので、自分の中で「提案の遂行が可能か」「他に良い提案はないか」を、しっかりと順序立てて精査していく必要があるのです。

チームで仕事することが好きな人

IT営業は、クライアントと自社の技術者とのパイプ役になる職種です。

そのため、チームを組んで、皆で1つのゴールに向かって仕事をすることが好きな人は、IT営業に向いていると言えます。

時には、クライアントから無理難題と思われる要求を受けることもあります。

そういった場合でもIT営業は、技術者とどこまで要求に添えるかを共に考えながら、より良い提案を出すことが求められるのです。

そのため、チームで仕事をするのが好きな人は、IT営業にやりがいを感じながら働くことができるでしょう。

新しい技術や情報のキャッチアップができる人

IT業界は技術の進歩が非常に速い業界です。

最近まで最新と言われてたシステムが、急に時代遅れになるようなこともよく起こります。

システムの訴求を促す営業が、いつまでも時代遅れな情報を扱うわけにはいかないですよね。

そのため、IT営業として働く場合、常に新しい技術を学ぶ姿勢が必要になります。

一見大変そうに見えるかもしれませんが、違う言い方をすれば常に時代の最先端に触れることができるということです。

今後世の中に広く知られるであろう最新技術を、常に最前線で感じることを楽しいと感じ学び続けられる人は、IT営業に向いていると言えるでしょう。

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IT営業に向いていない人

IT営業に向いている人の特徴を解説してきましたが、反対にIT営業には向いていない人の特徴も存在します。

ここでは、先程記述した「IT営業に向いている人」の特徴と比較して、IT営業に向いていな人の特徴も同じく3つ解説します。

特徴に当てはまる人は転職を諦めたほうが良いというわけではありませんが、IT営業にはこのような側面があるということも理解しておくと良いでしょう。

感覚的なコミュニケーションが得意な人

IT営業でシステムを提案する場合は、具体的で論理的な根拠を示すのが大切です。なぜなら、IT営業のクライアントは、法人である場合が多いためです。

個人相手の営業であれば感情で左右される部分もあるでしょう。しかし、法人相手となると、1つの契約が会社の業績にも関わってきます。

そのため、担当者だけでなく、担当者の上司、役員にも利点を具体的に説明できなければなりません。

よって、理論的ではなく感覚的なコミュニケーションを得意とする人は、IT営業で活躍するのは難しいと言えます。

1人で黙々と仕事をするのが好きな人

クライアントや同じチームの人と密接に連絡を取り合わなければならないIT営業は、1人でパソコンに向かって黙々と仕事をするのが好きな人には、向いていないと言えます。

ITに関わらず営業職は、高い提案力とコミュニケーション能力が求められます。

また、時にはクライアントと自社技術者との間で、板挟みになることもあるかもしれません。

IT営業はそうなった時でも、解決策を探りながらスムーズに仕事を進めなければならないのです。

ノルマに耐えられない人

IT営業以外の営業職全般に言えることですが、営業は商品を販売し、会社の利益を増やすのが仕事です。利益を追い求めるということは当然ノルマが存在します。

そのため、どの業界でも、ノルマを追うことに耐えられない人は、営業職には向いていないと言えるでしょう。

営業職として就職すると「努力をして結果を出すことを楽しいと思える人」と「ノルマをプレッシャーとしか捉えず、ストレスになってしまう人」の2パターンに分かれます。

後者の場合だとIT営業として、成果を出しながら働き続けることは難しいです。

しかし反対に、ノルマのような目標を持って仕事に望むことを楽しいと感じる人は、IT営業の適性が高いと言えます。

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IT営業の平均年収・残業時間

転職する上で誰もが気になるのが、年収や残業時間などの待遇面でしょう。

どちらも、企業によって多少のばらつきはありますが、ある程度職種で見分けることができます。

ここでは、IT営業の平均年収と残業時間を、IT他職種と比較しながら紹介します。

IT営業の平均年収

dodaの「平均年収ランキング(平均年収/生涯賃金)【最新版】」によると、IT営業の平均年収は478万円です

とはいえ、478万円が高いのか低いのか判断がつかないと思います。そこで、dodaの平均年収ランキングのデータを参考に、同じIT業界で活躍する他の職種と比較してみました。

職種 平均年収
プロジェクトマネージャー 664万円
ITコンサルタント 584万円
IT営業 478万円
サーバーエンジニア 463万円
SE/プログラマー 417万円

IT他職種と比べても、IT営業の平均年収は明らかに見劣りするものではないことがわかります。

またIT関連以外も含めた全職種の平均は409万円とされており、IT職の中では新規参入しやすい職種でありながら、平均を上回った年収額となっています。

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IT営業の残業時間

2013年にdodaが発表した「全80業種・95職種別の残業時間調査」によると、IT営業の平均残業時間は25.7時間となっています。

平均年収と同様に、残業時間が多いのかどうか分からないので、先ほどと同じ職種で残業時間を比較してみました。

職種 平均残業時間
ITコンサルタント 29.7時間
プロジェクトマネージャー 29.6時間
SE/プログラマー 27.0時間
IT営業 25.7時間
サーバーエンジニア 21.6時間

上記の表からIT営業はIT他職種と比べ、多くも少なくもない平均的な残業時間であることがわかります。

IT業界内では平均的な残業時間のIT営業でしたが、本調査における全職種の平均残業時間の22.8時間と比べると、残業時間は比較的長めになる可能性あるといえます。

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IT営業への転職難易度

IT営業への転職難易度は、エンジニアなどのIT他職種と比べると、低めになります。

しかし、これまではまったくの未経験でも積極的に採用をおこなっていましたが、現在の転職市場では不況による会社の業績悪化などの影響を受け、即戦力となりうるIT業界経験者や営業経験者を優先的に採用している企業が多いです。

そのため、エンジニアなどのIT他職種経験者や有形、無形関わらず営業経験のある人は、それを武器に転職を有利に進められます。

また、これらの経験がない人はIT業界の主な商材である無形商材を扱っている企業の営業へ転職し、そこで必要な経験・スキルを身につけてから、再度挑戦すると良いです。

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IT営業に転職成功させる方法

「自分はIT営業に向いているかもしれない」

「IT営業への転職を検討したい」

本記事を読んで、このように感じた人もいるかもしれません。

IT営業のような無形商材の法人営業へ転職を成功させるには、転職エージェントを活用するのがおすすめです。

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