デジタルセールスとは？営業方法や必要なスキルを解説！

デジタルセールスとは

デジタルセールスとは、オンライン会議、メール、SNSなどのデジタルチャネルを活用して行う営業活動のことです。

デジタルセールスを行うことで物理的な訪問を減らせる上、効率的にリード(滞在的な顧客)を管理・育成することができるというメリットがあります。

ここでは、デジタルセールスに興味をもった人に向けて以下の3つを説明します。

ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

デジタルセールスの主な業務内容

デジタルセールスにおける業務は以下のように進行します。

各デジタルツールを使用することで、多数の営業案件を同時に進行しつつ、営業効率を向上させることが可能です。

デジタルセールスが注目されている理由

デジタルセールスは営業効率の高さから注目を集めています。

移動時間や移動コストが削減されるだけでなく、国内外を問わず営業エリアも拡大できるので、一日の商談件数を大幅に増やすことが可能だからです。

顧客側もネット環境さえ整っていれば、商談場所を確保する必要がなく、商談後はすぐに他業務に取りかかることができるため、効率的です。

営業側にも顧客側にもメリットが多いのです。

さらに、企業のデジタル化推進によりペーパーレスや押印不要化が進んだことで、資料や契約書のやり取りまでデジタルで完了するケースが増加してきました。

デジタルセールスとインサイドセールスの違い

インサイドセールスとは、非対面でデジタルツールを活用して行う営業のことです。

主にSaaS(Software as a Service)企業において、新規顧客企業に電話やメールで働きかけ、面談の約束を取り付けるまでの業務を指します。

一方、デジタルセールスは、デジタルツールを活用した営業プロセス全般を指します。

つまり、インサイドセールスはデジタルセールスの一部に該当するのです。

デジタルセールスに必要なスキル

デジタルセールスは営業フローの様々な業務を担当しているため必要なスキルも多いと言えます。

ここでは、デジタルセールスに必要な3つの代表的なスキルについて解説します

順番に説明します。

コミュニケーション力

デジタルセールスは、オンライン上だけで信頼を獲得するための高いコミュニケーション力が必要です。

営業側が知る全ての情報を伝えても、顧客の信頼を得ることはできないものです。

例えば、MAによって顧客のWebサイト閲覧状況、商品購買履歴などを把握できますが、その結果をそのまま顧客に伝えてしまうと上手く商談は進みません。

顧客の行動意図を分析し、明確で効果的な解決策を伝えることで、信頼関係を構築していく力が必要なのです。

デジタルツールを活用する力

デジタルセールスでは、デジタルツールを活用する力が必須です。

例えば、CRMツールのSalesforceを使えば、顧客情報を一元管理し、商談進捗をリアルタイムで追跡できます。

また、BIツール(TableauやPower BI)を活用することで、営業活動データを可視化し、効率的で戦略的な営業アプローチが可能です。

データに裏付けされた施策を迅速にとり、成果を上げることが、デジタルセールスに求められるスキルなのです。

分析力

デジタルセールスには、顧客データから購買行動の動機を導き出し、施策に活かす分析力が欠かせません。

例えば、CRMやBIツールを活用して購買履歴や行動データを分析することで、具体的な営業戦略の提案が可能になります。

また、KPI(目標達成度を測る指標)を把握することで、営業活動の改善点を見出すことができます。

豊富なデータが何を示すかを言語化し、施策によっては顧客企業の損益にも影響を与えるので、デジタルセールスにとって分析力は不可欠なスキルです。

デジタルセールスのキャリアパス

デジタルセールスを経験し極めると、多様なキャリアパスが広がります。

代表的な以下の3つを紹介します。

ひとつずつ、見ていきましょう。

インサイドセールスへの転向

デジタルセールスからインサイドセールスへは転向しやすいキャリアパスの一つです。

具体的には、インサイドセールスは電話、メール、Web会議ツールを使って自社製品に興味を持っている見込み顧客へアプローチをする業務を指します。

一方、デジタルセールスは、営業プロセスの上流に関する知識を持ち、潜在顧客の分析やKPIに基づく戦略立案まで広く担当する業務なので、すでにインサイドセールスを熟知している立場なのです。

カスタマーサクセスマネージャー(CSM)への転向

デジタルセールスからカスタマーサクセスに転向し、マネージャーに昇進する道もあります。

カスタマーサクセスの主な業務は、顧客との商談成立後、自社サービスを活用して顧客の問題を継続的に解決することです。

なぜ、カスタマーサクセスへの転向が成功しやすいかというと、デジタルセールスで培った顧客理解力を活かすことで、効果的な解決策を提案し、顧客満足度を向上させ、ひいては解約を防ぐことができるからです。

セールスマネージャーまたはディレクターへの昇進

デジタルセールスのスキルを極めることで、セールスマネージャーやディレクターを目指すキャリアパスがあります。

デジタルセールスは、CRM、SFA、BIツールを活用し、KPIを分析・設定しながら営業活動の最適化に関与しています。

こうした業務の中で分析結果をチームに共有し、チームを率いてリーダーシップを発揮する経験を積むことが可能です。

デジタルセールスに転職する際の注意点

デジタルセールスの募集は増えているので、多くの求人を目にすることがあるでしょう。

一方で、選択肢が多いがゆえに企業選びを間違えて、早期離職をしてしまう人もいます。

ここでは、そうならないために転職前に知っておくべき2つの注意点を解説します。

企業との相性を確認する

ポイントは自分の価値観や働き方が企業の方針と一致するかを確認することです。

まず「自己分析による自分の強み」「転職で譲れない点」「将来なりたい姿」の再確認が必要です。

転職の軸を認識してから、企業の方針と合うかを考えます。

企業については、募集広告の他、HPでバリューやミッション、社員のインタビューや口コミまで調べましょう。

自分自身と企業の両方を見て、慎重に相性を判断し、応募してください。

リモートワークに適応できるか考える

「週3日リモートワーク可能」などリモートワークを推奨している企業も多くあります。

ただ、リモートワークはいいことばかりではありません。

例えば、「自宅のPCの性能が高くない」「気がゆるんで集中できない」などの声もあります。

デジタルセールスでは特に、リモートワークに適した作業環境であること、自己管理能力があることが絶対条件です。

リモートワークについては、PCの性能にも注意して適応できるかを考えましょう。

デジタルセールスの求人

ここまでデジタルセールスに関して解説してきましたが、どのようなイメージか分からないという人もいると思います。

そこで、実際の株式会社ビズリーチの求人を紹介しますので参考にしてみてください。

募集職種はクライアントセールスとなっていますが、デジタルセールスと非常に似ており、イメージが掴みやすいと思います。

採用戦略のコンサルタント業務の募集ですが、課題解決型の提案営業スキルが求められており、デジタルツールを使いこなすことは前提となっているようです。

MA、SFA、CRMなどでの分析をしなければ、経営課題解決に向けたソリューションの提案は難しく、分析後の提案力が求められています。

デジタルセールスに転職するなら

ここまで読んでくださった方の中には、デジタルセールスに転職したいと考えている人も多いと思います。

そのような方には、弊社のすべらないキャリアエージェントを利用することがおすすめです。