2019.12.06

【営業職】キャリアビジョンの立て方!面接で質問されたときの答え方!

営業の仕事をしていると、目の前のノルマや残業に追われて自分の将来についての展望を見失いがちになりませんか?

今回は、自分が将来「どのような立場」で「何をしているか」を考えることの重要性や、それが今いる会社で実現できるのかを考える機会として、「キャリアビジョンの立て方」を分かり易くご説明します。

この記事を書いた人

アクシス株式会社 代表取締役

末永雄大

Suenaga Yuta

Profile 新卒でリクルートキャリア入社。その後、サイバーエージェントにて集客支援を行う。
2012年転職エージェントとしてアクシス株式会社を設立。
Yahoo!ニュース(個人)・オールアバウトガイドなどのメディアに転職のプロとして記事を寄稿している

キャリアビジョンはなぜ必要なのか

「ビジョン」とは一般的に個人や組織の将来像や未来像を指します。

それを踏まえ、弊社では、「キャリアビジョン」とは会社の中で自分という個人をどのようにステップアップさせるか、その上でゴールに対する具体的イメージを作ることと定義しております。

では、その「ゴール」はどこに置けばいいのでしょうか?

3年後だと近過ぎるし、10年後だと自分自身の力だけではどうにもならない景気変動など、社会構造の変化の影響を受ける度合いが強くなってきます。

ですので、キャリアをイメージする上では、「5年後」を着地点とすることをオススメしています。

理想を掲げよう

キャリアビジョンのそもそもの前提としては、人生の各地点における「なりたい自分」がイメージできることにあります。

厚生労働省が提唱する「キャリア」の概念は「時間的持続性ないしは継続性を持った概念」として定義されています。

そのような観点で言うと、キャリアビジョンには、理想を「継続的なプロセス」となるように作り上げていくことが必要と言えるでしょう。

継続的なプロセスの例

  • 係長を経て課長になる
  • 営業を通じて取引先を増やして独立する
  • 資格を取得して現在と異なる市場へアプローチする

上記のような理想を掲げると、段階的にキャリアを築くことのイメージを作り易くなります。

キャリアビジョンを立てる目的

キャリアビジョンを立てる目的はズバリ主体的に仕事に取り組むためです。

自分が理想とする将来像に近づくためには、会社が敷いたレールを歩くのではなく、自分が敷いたレールを歩く必要があります。

誰かに与えられたキャリアは必ずしも5年後の理想像に近づくものではありません。
その上、与えられた仕事で身に付くスキルが将来に活かせるかは不透明な部分があります。

キャリアビジョンが明確であれば、今の仕事やノルマを通じて、どのようなスキルを身に付ける必要があるか、常に意識することができます。

現職で自分の望むスキルを得られないと判断した際に転職を検討するといいでしょう。

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営業のキャリアの種類

キャリアビジョンを考える上で営業職にはいくつかのパターンがあります。

営業出身として自分の将来をどのように作っていくのか、イメージし易いパターンを用意しましたので、参考にしてみてください。

管理者コース

営業職の枠組みの中で昇進・昇格を目指すパターンです。

つまり、営業担当として業績を評価され、営業課長→営業部長→営業担当役員のように所属する会社、もしくは転職を通じて、立場を上げていきます。

そのプロセスにおいて、最初はより顧客に近い立ち位置で仕事をしますが、徐々に「マネジャー」としての仕事が要求されるようになります。

ひとりの営業担当でいれば自分の数字に集中できますが、徐々に組織としての成果を要求される立場になるため、リーダーシップやコミュニケーション力、マネジメント力が高いレベルで要求されるようになります。

そのような立場になるためには、もちろん評価に値する営業成績を安定的に達成するとともに、「リーダーシップがある」や「尊敬できる」といった人間的な部分も評価の対象となるため、より計画的に自己の成長を促す必要があります。

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スペシャル営業マンコース

スペシャル営業マンコースは文字通り、他の営業マンとは明らかに際立つスキルを身につけ、それを高い収入や評価に反映させている営業担当と言えます。

「管理者コース」がより分かり易くキャリアアップをイメージできるのに比べて、こちらは外から目に見える形で立場が変化するわけではないので、キャリア形成のイメージが分かり難いパターンと言えます。

特定の顧客に会社も介入できない太いパイプを持ち、成績を安定させるとともに、新規顧客の開拓にも秀でている必要があります。

また、顧客と会社双方にスペシャルな存在であることの評価を得ているが故に、専門的な知識を要求されるシチュエーションも多く、常に最新の情報管理とそれを処理する能力の向上に努める必要があります。

この場合のキャリアアップは、社内での昇進・昇格ではなく、自分が担当する市場領域を拡大し、自分のスキルを高めることを指すことになります。

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独立コース

将来的に組織に所属しない個人事業主としてのキャリアを形成するコースです。

営業担当というのは勤務時間や業務内容に独立性が高く、会社に所属しているものの個人商店のような立場で仕事をしている人も多いのが現状です。

顧客の拡大プロセスでスキルやノウハウを身に付けて事業主として独立を図ることもひとつのキャリアプランです。

ひとくちに営業職といっても扱う商材は有形、無形で様々なものがありますが、自分が取得したスキルや顧客を活かせる商材が何かを見極めた上で独立を意識すれば、起業する上でのリスクを最小限に抑えることが可能です。

営業成績が優秀なだけでは独立は困難で、経営者としてトータルで事業をマネジメントする管理部門のスキルを身に付ける必要があります。

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企画・人材育成コース

営業担当は、企画力や提案力、コミュニケーション力を高いレベルで要求されます。

そのようなスキルを持つ社員を会社が企画戦略や人材育成に登用する傾向が多く見られます。

成績優秀な営業担当は顧客を分析し、顧客ニーズに合わせた企画書を作成、組織の決裁者や個人に対して響く提案をすることで成約につなげています。

そのため必然的に企画・提案力や、自分の周囲に協力を仰ぎ、顧客に自分を認めてもらうコミュニケーション力が身に付いているといえます。

会社はそのような社員に経営戦略や営業戦略を担当させたり、社員の育成担当として仕事を任せたりする傾向にあります。

ただし、これまで外勤が主であった働き方が内勤中心になるので、スケジュール管理がより厳密に要求され、社内では横のつながりを意識した仕事をしなければなりません。

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キャリアビジョンの立て方

それでは、ここからは具体的なキャリアビジョンの立て方をご説明します。
意識すべき点は以下の3つです。

目標を立てる

キャリアビジョンを立てるために、まず仕事や私生活上の目標を目に見える形で作りましょう。 目標を立てるポイントとして以下を意識するようにしてください。

・具体的かどうか

目標は期日と内容を具体的に立てる程、実現性は高くなります。
「将来、こうなればいいのに。」という漠然とした目標では、やる気自体も高まることはありません。

いつ、どのような仕事(生活)を通じて、何をしているのか、を思い浮かべ、それを紙に書いてみることをオススメします。

・達成可能かどうか

目標は少し手を伸ばせば届くものの積み重ねであることが理想的です。
どう考えても達成不可能な目標では、具体性に欠ける目標と同様にモチベーションは上がりません。

理想的なのは1年毎の目標達成を前提にそれを5回繰り返すイメージで、5年後のキャリアビジョンを立てます。

・個人的(家族は意識する)かどうか

目標は会社という組織を通じて具現化しますが、その内容自体は個人的なものを設定しましょう。

その理由はキャリアビジョンがあくまで個人的なものだからです。
キャリアビジョンの実現が会社の成長につながれば理想的ですが、今回は自分個人と自分に関わる家族の将来像の実現を意識したものにしましょう。

会社と個人の目標が混在すると、自分以外の動きに強く影響されることが前提条件になり、達成が困難になってきた時の言い訳を増やすだけです。

目標や将来をイメージするコツは、「今の仕事のままでよいのか」「結婚したい?マイホームは?」といった問題意識をもとにすると思い浮かび易くなります。

自分の現状を把握する

キャリアビジョンを立てる上で、自分の現状を客観的に把握することは非常に重要です。

将来実現したい理想像に対して自分に足りないものは何かを把握できなければ、その穴を埋めるために何をしなければならないかが分かりません。

管理者コースを自分のキャリアビジョンとして考えるのであれば、営業課長になるための必要な要素を列挙して、そこから自分に不足している要素を把握することから始めます。

ここでも大切なのは、「必要な要素」「不足する要素」を書き出して整理することです。

現状から必要なことを考える

「必要な要素」と「不足する要素」が整理できたら、次のステップとして、理想の実現のために必要な行動は何かを考えていきましょう。

ここまでご説明した内容で自分のキャリアビジョンを作成したら、転職時の面接や上長との面談で話ができるレベルに整理する必要があります。

転職では、最終的に自分と会社で将来像が合致していることが重要なので、整理した内容を会社に上手く伝えられなければなりません。

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面接で聞かれたときの答え方

会社の長期目標と一致するように

キャリアビジョンを実現に導くにあたって意識しなければならないことがあります。

それは、社員の処遇や配置を決めるのは会社であるということです。

自分の理想像と会社の方向性が一致していなければ、絶対にビジョンは実現しません。

自分が「語学力を活かして海外で仕事がしたい」というビジョンを持っていたとしても、その会社に海外の事業所がなく、今後も海外に展開しないということであれば、そのビジョンの実現は非常に難しいと言えます。

採用され、かつ理想像に近づけるような配属をしてもらうためにも、立てたキャリアビジョンが会社の長期目標と一致するのかを確認し、そのような回答ができるような準備をしておきましょう。

目標はより具体的に

キャリアビジョンの立て方でご説明しましたが、具体性のないビジョン程、実現可能性は低くなります。

また、立てたキャリアビジョンは面接担当者や上長が具体的な形でイメージできるように詳細化・細分化されていなければなりません。

自分と会社とで将来像がかみ合っていなければ、入社しようとしているもしくは、今いる会社ではそのビジョンの実現は困難と言えるでしょう。

転職希望先でキャリアビジョンが実現可能かを考える上でも、ビジョンには具体性が要求されます。

目標達成のために現在取組んでいること

キャリアビジョンの実現が可能な会社への入社や、ビジョンの実現が可能な配属してもらうために必要なのは、会社に本気度が伝わることです。

何となく理想像だけ話をされても、面接担当者や上司には「希望を言っているだけ」という捉え方をされてしまいます。

自分が「管理者コース」を歩みたいなら、「週末はボランティア活動を通じて協調性やリーダーシップを養っている」やスペシャル営業マンコースなら、「○○資格の取得に向けて準備している」といった、現在取組んでいることがアピール材料になります。

ここまで説明した内容で面接の準備ができれば、他者との差別化につながり、ビジョンの実現性はより高くなりますので、ぜひ参考にしてみてください。

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