人材紹介の営業｜仕事内容や求められる経験についてプロが徹底解説

人材紹介の営業の仕事内容

人材紹介会社の営業職は大きく分けて法人営業と個人営業の2種類に分かれます。

法人営業と個人営業では営業方法やアプローチは異なるため、転職を考えている場合は注意が必要です。そこで、ここでは人材紹介会社の法人営業と個人営業の主な仕事内容についてしっかり押さえていきましょう。

法人営業

法人営業の場合、リクルーティングアドバイザー（RA）と呼ばれ、「新規企業の開拓」と「既存取引先へのフォローアップ」が主な仕事となります。

新規企業の開拓では求職者へ紹介する求人案件を収集します。

新しく顧客を獲得していく必要があるため、ゼロのところから少しずつ信頼関係を築き上げる必要があり、営業の中でも難易度は高く、強い忍耐力が必要です。

既存取引先へのフォローアップでは、数週間から数ヶ月単位でこまめにアポイントメントを取り、効果的な求人を提案します。

個人営業

個人営業はキャリアアドバイザー（CA）とも呼ばれており、求職者がクライアントとなります。

実際に仕事を探しているクライアントに直接ヒアリングをおこない、「今現在、どのようなスキル・専門性をもっているか」「今後、どのような方面でスキルを発揮したいのか」ということを聞き取ったうえで、ニーズに見合った転職先を紹介します。

ただ単に転職先を紹介するのではなく、ヒアリングの過程では専門的なキャリアカウンセリングをおこない、より深いレベルの自己分析を通してクライアントに職業適性を知ってもらう、ということも重要な業務となります。

希望の転職先が決まったら、履歴書やエントリーシートの作成、企業へのエントリー、模擬面接、転職後のフォローアップなど、クライアントが気持ちよくキャリアをリスタートさせられるようにサポート体制を整えていきます。

法人営業以上にひとりひとりのクライアントと直接向き合える、やりがいの多い職種と言えるでしょう。

人材紹介の営業で求められる経験・スキル

人材紹介の営業職として転職するためには、以下の4つの経験やスキルが求められます。ここで詳しく解説していきますので、ぜひ志望動機に活かしてください。

個人営業経験

上記した通り、人材紹介の個人営業ではクライアントに対してキャリアカウンセリングをおこない、面接対策や自己分析、履歴書の書き方のアドバイスと、一連のプロセスを包括的にサポートするため、個人営業の経験は、人材紹介の営業職に転職するうえで大きなアドバンテージになります。

また、個人営業ではほとんどの場合、「目の前の顧客＝商談相手＝決裁権者」になり、顧客からの好感度や信頼が大きく影響します。そのため、個人営業の経験は人材紹介の営業職として重宝されます。

提案力と課題解決力

人材紹介の営業に求められるのは、提案力と課題解決力です。

法人営業では、新しい人材を求めている企業に対して求人のニーズを聞き出し、ニーズに沿った分析やアドバイスをおこなう必要があります。

一方、求職者をクライアントにした個人営業では、クライアントに対しキャリアカウンセリングをおこない、転職ニーズをふまえつつ職業適性に応じたアドバイスをする、というプロセスが必須となります。

いずれのパターンでも、クライアントのニーズに正面から向き合うというのが基本となります。

ヒアリングを通して現状を把握し、転職における課題をクライアントと共有し、課題解決のためのプロセスを提案する、という一連の流れをつくることが営業職の仕事であり、重要な使命でもあります。

課題を見つけて解決へと導くというPDCAサイクルを的確にプランニングし、クライアントと二人三脚で採用につなげられる能力があれば、営業職として重宝されます。

数値を追いかける力

ビジネスで何よりも大切なのは、数字です。たとえ言葉でうまく説明をしても、具体的な数値やデータがともなっていなければ信頼性に欠けます。

人材紹介における目標には、短期目標と長期目標があります。

人材紹介の営業には、長期目標を見据えつつ目の前の目標を提案することで数値データを視覚化し、クライアントに対する説得力を持たせることを求められます。

ノウハウや情報をキャッチアップする力

転職市場は流動性の高い世界であり、現在のノウハウや常識が1年後も通用するとはかぎりません。そのため、新たなノウハウや情報をキャッチアップする力は必要不可欠です。

メインの担当業種はもちろんのこと、それ以外の業種の転職市場についても情報収集を怠らず、知識とノウハウをつねにアップデートしておくことも重要な仕事の一つです。

人材紹介の営業で働くメリット・やりがい

ここでは実際に人材紹介の営業に転職を考えている人向けにメリットややりがいを紹介していきます。

顧客の経営課題・人的課題を解決できる

人材紹介はクライアントに対してヒアリングから課題の特定、提案、解決まで一連のプロセスとして関わることができるため、やりがいの大きい仕事と言えます。

企業営業であれば、現状の業績を数値データとして分析し、具体的な提案やアドバイスをおこなうことで長期的な業績向上につなげていき、企業を良い方向に導くことができる、というやりがいがあります。

一方、個人営業では求職者に対して、ヒアリングから履歴書作成、面接対策、転職後のフォローアップまで、転職にかかわるすべてのプロセスに関わるため、転職という求職者の人生の大きな分岐点に直接関わっているという実感を強く持つことができます。

集客から長期的にキャリアの支援ができる

人材紹介の営業職は、クライアントに対して一連のプロセスが終わった後も長期的に関わっていきます。

企業営業の場合、求人の集客から課題の設定、人材紹介までのプロセスを担当するため、ひとつのクライアントと長期的なスパンで関係を深めることができます。

個人営業でも、ここ数年は支援がより長期的になり、転職後のフォローアップまでしっかりと引き受けてくれるエージェントが信頼されます。

「クライアントとしっかり顔を合わせて、長期的なスパンでサポートできる仕事がしたい」という人にはおすすめの職種といえます。

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人材紹介の法人営業（RA）で売上アップするコツ

ここからは、人材紹介の法人営業（RA）で売上アップするコツを紹介していきます。

人材紹介の法人営業（RA）で売上アップするコツは、以下3つです。

ここから、人材紹介の法人営業（RA）の売れるコツをそれぞれ解説していくので、ぜひ参考にしてください。

企業の外部人事であるという意識を持つ

まず、人材紹介の法人営業（RA）の売れるコツの1つ目は、企業の外部人事であるという意識を持つことです。

クライアントさんのコンサルティングをするということは、人事の工数を削減したり、目標を達成させてあげて社内評価や出世させてあげる認識を持つということです。

それにより、信頼を勝ち取ることもできますし、成果という目的に最大限コミットすることができます。

企業の人事ならどう考えるのか、転職エージェントのRA視点を持ちながら、企業の人事目線も持った上で、業務を進めていくことが、とても大切です。

クライアントに誰よりも興味を持つ

まず、人材紹介の法人営業（RA）の売れるコツの2つ目は、クライアントに誰よりも興味を持つことです。

クライアントへ興味を持つべき観点を2つ紹介いたします。

これらの観点を持つことで、クライアントが定義している採用要件の意図や背景、また、人材紹介をお願いしている理由を汲み取ることができます。

すると、クライアントの目的を真の目的（建前ではなく本音）の理解者になれるため、関係構築も容易になります。

人材紹介の法人営業（RA）で、成果を出したいならクライアントへ誰よりも興味を持つことが大切です。

トークスクリプトを作成する

まず、人材紹介の法人営業（RA）の売れるコツの3つ目は、トークスクリプトを作成することです。

クライアントとの関係を構築する上で、戦略を立て、それに沿ったコミュニケーションを取る必要があります。

キャリアアドバイザー(CA)の売上アップのコツ

ここからは、キャリアアドバイザー(CA)の売上アップするコツを紹介していきます。

人材紹介営業に転職するなら、売上を立てて成果を出せるコツを把握しておくことが大切なので、ぜひ参考にしてください。

ここから、キャリアアドバイザー(CA)の売上アップのコツをそれぞれ解説してきます。

できるだけ多くの転職者を紹介する

キャリアアドバイザー(CA)の売上アップのコツ1つ目は、できるだけ多くの転職者を紹介することです。

もちろん、ただ面談した学生を企業に紹介するのではなく、企業とマッチした学生を多く紹介できるかということです。

キャリアアドバイザー(CA)が売上を上げるという観点において、紹介した学生×内定率が重要です。

そこの紹介した学生数を増やすことは、売上を上げる上で非常に重要な観点です。

競合サービスとの差別化要因を明確化する

キャリアアドバイザー(CA)の売上アップのコツ2つ目は、競合サービスとの差別化要因を明確化することです。

具体的には、リクルートやマイナビなどの大手のエージェントではなく、弊社サービスを使ってもらうための差別化要因を明確にし、それを転職者に伝えることです。

一般的に考えて、大手のサービスを使う方が信頼度も高く、実績もあるため、そこではなくうちを使ってもらうためには、明確な理由が必要ですよね。

そこが明確になっていないと、そもそも面談して転職サポートまでつながる転職者を獲得することができません。

そのため、競合サービスとの差別化要因を明確にすることは大切です。

入社後の活躍も含めて転職者を見極める

キャリアアドバイザー(CA)の売上アップのコツ3つ目は、入社後の活躍も含めて転職者を見極めることです。

こちらは、長期的な売上をアップするために必要な視点ですが、紹介した転職者の方が連続して短期離職してしまった場合、企業側からの印象が悪くなってしまいますよね。

すると、せっかく法人営業側(RA)が企業と関係構築したのに、それが崩れてしまう可能性があります。

それによって、企業が人材紹介の契約を継続してもらえなくなる可能性があり、それによって売上が下がってしまう可能性を下げるたまに、入社後の活躍を含めて転職者を見極め、紹介することが大切です。

人材紹介の営業でおすすめの企業例

ここでは、人材紹介の分野でとくに注目されている企業を紹介します。転職難易度についても紹介しているので参考にしてみてください。

リクルート

「リクナビ」でおなじみのリクルート。営業の総合職であれば比較的門戸が広く開かれています。

採用試験は、書類選考、SPI・筆記試験、一次面接、二次面接の4段階によっておこなわれます。面接ではとくに「仕事に対する価値観」を中心に聞かれるため、自己分析を事前にしっかりとおこなったほうが有利と言えます。

不採用になっても翌年にはまたチャレンジできるため、結果が出なくても何度もチャレンジすることができます。

リクルートについて詳しく知りたい人は以下の記事も参考にしてみてください。

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JACリクルートメント

JACリクルートメントは転職エージェントの中でもとくに手厚く、専門性の高いフォローで知られています。また、法人と個人、両面のサポートをおこなっているため、転職難易度は比較的高いとされています。

難易度が高い分、「これから人材紹介営業の分野でキャリアを積み重ねたい」という人にとってはハードルが高いかもしれませんが、集客から転職のフォローアップまで職域は幅広く、スキルを効率よく高められる転職先だと言えます。

JACリクルートメントについて詳しく知りたい人は以下の記事も参考にしてみてください。

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マイナビ

学生から社会人まで、幅広い層の仕事探しをサポートしているマイナビ。専門職の転職については3年以上の実務経験が必須となるため、ハードルはやや高いと言えます。

ただ、総合職に関しては必ずしも実務経験が求められないため、人材紹介の分野で働きたい、という人にとってはチャンスがあるかもしれません。

マイナビについて詳しく知りたい人は以下の記事も参考にしてみてください。

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人材紹介の営業のキャリアパス

ここでは人材紹介の営業に転職した後のキャリアパスについて紹介します。

人事になる

人材紹介の営業としてクライアントと向き合ってきた経験は、人事採用の領域でも活かすことができます。人材紹介の法人営業であれば人事と関わった経験を活かすことができます。

一方、人材紹介の個人営業であれば求職者と多く触れ合う機会があり、その経験が求職者の性格や特徴などを把握することに役立ちます。

また、人材紹介の営業として人と多く関わってきた経験は人事の主な仕事である評価や採用、配属で活かすことができます。

営業から人事の転職については以下の記事も参考にしてみてください。

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片面から両面の人材紹介営業に転職する

転職エージェントには大きく、片面タイプと両面タイプがあります。片面タイプでは企業側か求職者のどちらか一方がクライアントとなり、両面タイプではその両方のフォローアップを担当します。

両面タイプのほうがより深い知識とノウハウが問われるので、難易度は高いですが職域が広くなりキャリアアップにつながります。

扱う人材の領域やレイヤーを増やす

クライアントの属性や転職分野の幅が広いほど豊富なノウハウが蓄積していき、専門職への転職の際にも有利になります。

たとえば、課長や部長クラスの転職に関わったり、エンジニアなどの専門職の人材を扱えるようになると人材紹介の営業としての市場価値が高まります。

個人事業主として人材紹介をする

今までの人材紹介としての営業経験を活かして、自信がついてきたら、思いきって独立を考えてみるのもいいでしょう。個人事業主なら、クライアントとマンツーマンで向き合うことになるため、より深く関わることができます。

コネクションや集客が難しい反面、成約した際に報酬が大きいというメリットがあります。また、RPO(Recruitment Process Outsourcing)=採用代行として業務委託契約を受けることも可能です。

人材紹介の営業へ転職するコツ

経験の浅い状態でも、アピールポイントを明確にすることで採用率をアップさせることができます。ここでは、3つに絞って紹介しますのでぜひ押えて自分の志望動機に活かしてください。

営業スキルを具体的にアピールする

転職エージェントへの転職でいちばんの指標となるのが営業スキルです。

前職での経歴を簡単に説明しつつ、成約率や商材の幅広さを具体的な数値データとしてアピールすることで人事担当者の印象が良くなり、転職できる確率もアップします。

転職理由・志望動機を明確にする

応募企業を志望する理由は最も重要です。

どの企業も熱意ある人材を求めています。企業の公式Webサイトやパンフレットなどから企業の業績、実績、主力事業などをチェックすることで志望動機が固まっていきますので、事前のリサーチは充分な時間をかけておこないましょう。

その次に営業職を志望する理由を考えましょう。

営業の経験があるなら、「前職の経験を活かしてさらなるキャリアアップにつなげたい」などと書くのが良いでしょうし、未経験でも、「新たな分野にチャレンジすることで視野を広げたい」と書けば熱意と意欲が伝わります。

転職エージェントを利用する

転職活動を円滑に進めたいなら、転職エージェントの利用がおすすめです。

転職のプロフェッショナルの力を借りることで、求人探しからエントリー、転職後のフォローアップまで一連のプロセスをよりスピーディに進めることができます。

また、転職エージェントでは自己分析や面接対策などのキャリアカウンセリングを丁寧におこなってくれますので、職業適性をあらためて把握したうえで向いている職種を探すことができます。

転職エージェントを利用することで求職者の立場から人材紹介の流れを知ることができ、転職後のスキルアップの参考になります。

転職エージェントに新規登録する際には、ネットのクチコミやWebサイトを参考にしつつ、転職パターンに合わせた転職エージェントを見きわめましょう。

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